Что, если бы один ваш звонок или встреча с клиентом могли не только принести продажи, но и полностью изменить стратегию вашего бизнеса?
Речь о founder-led продажах. Это стратегия, которая помогает глубже понять клиентов, укрепить их доверие и экономить ресурсы стартапа.
Давайте разберем, почему этот подход работает.
1. Вы — главный эксперт по продукту
Никто не разбирается в продукте лучше фаундера. Вы знаете, как он работает, для кого он создан и какие проблемы решает. Это дает вам уникальное преимущество: вы можете говорить с клиентами честно и уверенно, показывая ценность продукта на реальных примерах.
2. «И жили они долго и счастливо»
Первые клиенты — это не «кошельки на ножках», а фундамент для успеха всей компании. Покупатель, который видит, что основателю не всё равно, с большей вероятностью проникнется уважением и доверием. Просто покажите, что не бросите клиентов и работаете, чтобы помогать, а не выкачивать деньги.
3. Сэкономил = заработал
На начальном этапе у стартапов каждая копейка на счету. Вместо того, чтобы сразу нанимать команду продаж, вы можете использовать свои знания и энтузиазм, чтобы закрывать сделки самостоятельно.
Вы уже знаете продукт и рынок, а значит, экономите время и деньги на обучении. К тому же у вас, скорее всего, есть полезные контакты, которые можно использовать для «теплых» рекомендаций, вместо того чтобы работать с холодными лидами.
4. Быстрый фидбэк — быстрые доработки
Когда общаешься с клиентами напрямую, получаешь не просто обратную связь, а точное понимание, что работает, а что — нет. Это позволяет быстро улучшить продукт под потребности клиента и уже на следующий день выдать новое решение и закрыть сделку
Пример: Варун Ананд из стартапа Clay придумал проводить «обратные демонстрации». Вместо того чтобы просто показывать продукт, он просил клиентов тестировать его и решал их проблемы в процессе.
5. Торговать и продуктом, и лицом
Ваше имя — это актив. Чем больше вы говорите о рынке и проблемах клиентов, тем сильнее их доверие.
Многие фаундеры используют LinkedIn, чтобы рассказывать о своем опыте, делиться инсайтами и вызывать интерес к своему продукту. Алекс Бойд, используя посты в LinkedIn, принес своему стартапу Aware$ 6 млн выручки, а Тейлор Уделл из Champify привлек треть всех лидов через активность на платформе.
Минусы? Конечно, они есть.
Это требует времени, которого у основателя и так мало.
В какой-то момент бизнеса вырастет, и лучшие практики продаж от фаундера нужно передать команде продаж.
Каждый час, потраченный на звонки клиентам, — это час, который вы могли бы инвестировать в развитие продукта или стратегические задачи.
Но в самом начале, когда вы лично ведете продажи, стартап получает огромный толчок.
Попробуйте выделить время на несколько звонков с клиентами или сами проведите презентацию продукта. Вы удивитесь, как много идей и инсайтов появится уже после первых разговоров.