Пивот стартапа: как найти PMF без кардинальных изменений

Редкий стартап попадает в Product-Market Fit с первого раза. Slack начинался как игровое приложение, Twitter — как платформа для подкастов, а Brex вообще пришёл в Y Combinator с VR-гарнитурой. Все они пивотировали, прежде чем найти PMF.

Но пивот — это не всегда радикальный разворот. Чаще всего PMF достигается за счёт корректировки одного или нескольких ключевых элементов:

➡ Проблема — Вы точно решаете острую боль клиентов?

➡ Клиенты — Кто принимает решение о покупке? Возможно, нужна другая аудитория.

➡ Обещание — Достаточно ли ясно сформулирована ценность продукта?

➡ Продукт — Соответствует ли он тому, что обещает?

Если покопаться в истории компаний, видно, что это процесс экспериментов, быстрых итераций и работы с обратной связью.

Фаундер Vanta Кристина Качиоппо разрабатывала разные продукты: инструмент для записи встреч с автоматической транскрипцией, микрофон, который отправлял расшифровку в Slack, голосовой помощник для биологов. Клиенты не приходили. Основатель сменила подход: стала спрашивать предпринимателей, какие задачи забирают у них больше всего времени. Оказалось, что стартапам сложнее всего получать сертификаты SOC 2 — это международный стандарт отчёта для системы управления рисками кибербезопасности. Так Vanta заняла свою нишу. Вывод: прежде чем писать код, поговорите с потенциальными клиентами.

Сначала Clay предлагал свой инструмент всем подряд, но безрезультатно. Изначальная идея Clay была очень широкой и абстрактной: сделать программирование доступным для большего числа людей. Фаундеры Карим Амин и Николае Русан создали продукт, который собирал данные из десятков баз и загружал их в таблицу. Но когда они начали продавать его, столкнулись с проблемой — их целевая аудитория была слишком размытой. Чтобы выйти в рост, Clay сфокусировался на одном сегменте — специалистах по outbound-продажам. Продукт стал востребованным, и компания увидела рост.

Первым продуктом Lattice стал инструмент для работы с OKR (Objectives and Key Results). Фаундер Джек Альтман сначала продавал продукт руководителям, но спроса не было: оказалось, что софт для OKR скорее «приятно иметь», чем «необходимо». Тогда команда переформулировала ценностное предложение и сделала фокус на управление карьерным ростом сотрудников, и продукт стал успешным.

Ironclad пытался продать систему автоматизации контрактов юристам, но они не видели в ней ценности. По-настоящему сфокусировать продукт помогло общение с первыми клиентами. «Помню, как мы всей командой — тогда это было всего 4–5 человек — полетели в Боулдер к одному из наших первых клиентов. Они хотели дать нам фидбек по продукту. Мы просто сели рядом и смотрели, как они его используют», — рассказал фаундер Джейсон Бёминг. После адаптации интерфейса и смены позиционирования продукт нашёл свою аудиторию.

➡ Говорите с клиентами — спросите, как они принимают решения и какие проблемы для них критичны. Не придумывайте за них.

➡ Тестируйте гипотезы быстро — не стройте сложные решения, если можно проверить спрос минимальными усилиями. MVP должны быть действительно минимальными.

➡ Следите за сигналами — если пользователи не возвращаются и не рекомендуют продукт, значит, что-то не так. Лояльные клиенты — главный показатель PMF.

Успешные стартапы корректируют стратегию, наблюдая за поведением клиентов. Найти PMF — значит найти устойчивую модель спроса и предложения, при которой клиенты возвращаются, рекомендуют и платят.

Прежде чем делать пивот, убедитесь, что действительно понимаете свою аудиторию. Возможно, решение уже перед вами.

Удачи в поиске PMF!