Блог

Проанализировал 210 стартапов, чтобы ответить на вопрос: "Как собрать команду, готовую к любой турбулентности?"

Если вы только что создали стартап, наверняка всё делаете сами. Общаетесь с инвесторами, работаете над продуктом, проводите кастдевы и параллельно ведете финансы.
И швец, и жнец, и на дуде игрец. Но согласитесь, долго так продолжаться не может.
Если хочешь идти быстро — иди один. Если хочешь дойти далеко — идите вместе.
Выход — собрать команду, на которую можно положиться. По опыту работы со стартапами вот топ-3 запроса по теме команды на раннем этапе:
  • Кого взять в команду в первую очередь?
  • Как найти ключевых сотрудников?
  • Сколько им платить?
В этой статье отвечу на эти 3 вопроса, основываясь на данных по 210 стартапам.

Кого взять в команду в первую очередь.

Каждому этапу — свои сотрудники. Плохая новость: когда это ранний стартап, большая команда вам не по карману. Хорошая: скорее всего, большая вам и не нужна. Поэтому предлагаю начать с перечня сотрудников, который +- универсален для каждого проекта на старте.
У Index Ventures (венчурный фонд с $12 млрд под управление) на платформе Teamplan есть информация о 210 стартапах. Проанализировав эти данные, выяснил состав первых 10 сотрудников (в среднем):
  • 4-5 человек занимают технические должности,
  • 3 связаны с маркетингом и продажами,
  • оставшиеся 2-3 ведут операционку.
В большинстве стартапов можно обнаружить:
  • CTO (Chief Technology Officer) отвечает за технологический стек.
  • CMO (Chief Marketing Officer) занимается продвижением компании, брендингом стартапа и привлечением клиентов.
  • Продакт-менеджер руководит разработкой продукта и выводом его на рынок.
С первым вопросом "Кого взять в команду" разобрались, следующий вопрос: Как найти людей на эти позиции?

Как и где искать CTO

Зачем вам CTO: в идеале этому человеку вы полностью передаете ответственность за технологическую сторону стартапа. Он не только понимает, как вести разработку, но и как синхронизировать ее с бизнес-целями. Кроме того, CTO сможет организовать работу команды разработчиков и отследить их эффективность.
Опросил 16 фаундеров из клуба MFS, где они искали своего технического директора. Как и ожидалось, большинство нашли CTO среди знакомых. А точнее:
  • 4 опирались при выборе кандидата на рекомендации друзей;
  • 4 до этого работали со своими CTO в других стартапах или бигтехе;
  • 3 встретили технического директора во время учебы в университете;
  • 3 дружили с ним задолго до начала совместной работы;
  • 2 нашли главного технаря на мероприятиях или специальных платформах.
Также мне порекомендовали несколько площадок, где можно быстро найти подходящего кандидата, даже если ваш нетворк ограничен:
Pro tip: если у вас технически не самый сложный проект или вы находитесь в начале пути, можно рассмотреть опцию fractional CTO. Это технический директор на условиях частичной занятости. Часто такие люди работают в нескольких стартапах. Сотрудник такого класса на full time будет стоить дорого, но part time занятость будет вам по карману + когда стартап начнет взлет, он может перейти на постоянку.

Как и где искать кофаундера

Зачем вам сооснователь: Не знаю. По статистике, вопреки популярному мифу, венчурные фонды отлично инвестируют в соло-фаундеров. Но если вы чувствуете, что вам нужен второй пилот, читаем дальше.
Где искать кофаундера:
  • В клубах фаундеров — логика простая: если человек уже основал стартап и ему удается держать бизнес на плаву, он наверняка захочет повторить опыт.
  • На специальных платформах: Cofounder Matching Cofounderslab, Starthawk — там вы можете фильтровать кандидатов по своим параметрам.
  • На стартап-конференциях, например, Startup fest, Web Summit — даже если сходу не найдете кофаундера, расширите сеть контактов.
  • Cреди инвесторов, которые готовы вкладываться в ваш стартап операционной работой в обмен на долю в бизнесе.
Pro tip: выбирайте кофаундера с комплементарными навыками. Предположим, у вас мощный технологический бэкграунд, вы делаете стартап на новом рынке, например, США и не разбираетесь в продажах там. Стоит рассмотреть кофаундера, обладающего 2-мя качествами: вырос в стране присутствия (т.е. говорит на языке с рождения) и имеет опыт продаж в вашей вертикали (понимает бизнес-культуру в стране + знает нюансы в вашей нише).

Как и где искать CMO

Зачем вам CMO: фаундеры либо придают чрезмерное значению продвижению, либо напрочь про него забывают.
Но есть простое правило: хороший маркетинг приводит клиентов, плохой — тратит ваши деньги, никакой — дает преимущество конкурентам. Задача CMO — помочь вам избежать перекосов.
Вы сможете доверить ему разработку позиционирования, рекламные кампании, взаимодействие со СМИ, социальные сети, email-маркетинг, коммуникацию с подрядчиками. А он выстроит работу по этим направлениям с учетом бюджета и сделает так, чтобы все действия генерировали прибыль.
Главная рекомендация — не нанимайте CMO интуитивно. Если имеете базовое представление о маркетинге, честно признайтесь себе в этом и обратитесь к тому, кто в курсе всех нюансов.
Собираем кандидатов:
  • Наймите part-time рекрутера с опытом найма в маркетинге и поручите ему выбор кандидатов.
  • Свяжитесь с фаундерами стартапов и попросите порекомендовать CMO, с которыми они дошли от старта до первого раунда — "долину смерти" стартапов.
  • Если есть инвесторы попросите рекомендации — возможно, у них есть контакты проверенного в боях CMO, который успешно проявил себя именно в ранних стартапах.
Pro tip: крутые директоры по маркетингу стоят дорого, но это не значит, что надо делать все самому. Как и в случае с CTO, есть опция — fractional CMO. Разработает go-to-market стратегию и сможет найти маркетолога-исполнителя, чтобы ставить ему задачи. Вы получаете демо-версию всех перечисленных выше функций директора по маркетингу, но по меньшей стоимости. Для раннего стартапа, у которого потребности в продвижении ограничены, это отличный компромисс.

Как и где искать продакт-менеджера

Зачем вам продакт-менеджер: одно дело — создать технически совершенный продукт, другое — сделать так, чтобы его покупали. Задача продакт-менеджера — совместить технологию, потребности потенциальных клиентов и бизнес-цели стартапа. Он проведет анализ рынка, выберет приоритеты в функциях продукта, составит «дорожную карту» для разработчиков и добьется, чтобы ваш MVP принес деньги.
Ключевая рекомендация — ищите продакта с прицелом именно на ваш сектор с опытом работы в ранних стартапах. Важно найти человека, который одинаково хорошо понимает начинку продукта и как его сделать привлекательным для клиента — без перекосов в одну или другую сторону.
Где искать:
Pro tip: во время собеседования особое внимание уделите трём вопросам:

- По какому принципу вы выбираете приоритетные функции продукта?

- Как разрабатываете и проверяете продуктовую гипотезу?

- Как учитываете и снижаете риски при разработке?

И не забудьте спросить про неудачи — хороший продакт-менеджер не побоится рассказать о провале и объяcнит, почему это был провал.
Кто нам нужен и как его найти разобрались. Теперь перейдем к еще более тревожному для фаундеров вопросу — «Сколько платить?».

Сколько платить

Тут тоже хочу вас успокоить: не нужно тыкать пальцем в небо. Есть бенчмарки.
Типовая схема для сотрудников стартапа: зарплата + опцион.
Начнем со второго:
По данным Carta, стабильно с 2022 года стартапы выделяют от 10 до 20% под опционный пул сотрудникам.
Обычно стартапы на pre-seed выделяют для сотрудников 10% компании, со временем расширяя опционную программу по мере привлечения новых раундов финансирования.
Также авторы исследования отмечают, что hard tech компании (те что занимаются железом, биотеком и пр.) выделяют чуть более крупные опционные пулы, чем их soft tech товарищи.
Какой % стартапа отдавать сотрудникам понятно. Давайте разберемся с вознаграждением отдельного сотрудника.
Андрей Корчак — co-founder Monite и лидер трека Продукт в клубе MFS — предлагает такой алгоритм на примере CTO:
  • Взять медианную зарплату технических директоров по индустрии.
  • Прикинуть, сколько часов в неделю нужен, например, fractional CTO.
  • Спрогнозировать его предполагаемую зарплату в месяц и, исходя из нагрузки, добавить немного сверху.
  • Рассчитать стоимость компании на текущий момент, вычислить примерное количество акций и сформировать опцион.
  • Воспользоваться калькуляторами для стартапов, например, Compound Planning или Compensation and Equity Calculator.
Также можно комбинировать акции + деньги или опираться на будущую стоимость — но при этом показать логику вычислений и объяснить ее.
Еще один вариант — смотреть бенчмарк по венчурным сделкам — «в индустрии X компании на этой стадии традиционно оцениваются инвесторами в Y денег».
Главное — иметь хороший ответ на вопрос кандидата: «Почему вы оцениваете мою работу именно в такое количество акций?».

И еще несколько рекомендаций

Не хочется завершать статью какой-то общей фразой, поэтому напоследок дам еще несколько pro tips, которые пригодятся вам и сейчас, и по мере роста:
1. Не перекладывайте ответственность на HR.
Активно участвуйте в собеседованиях. Первые сотрудники формируют костяк проекта, поэтому вы должны быть в них лично уверены.
2. Привлекайте сеньоров на старте.
Не отдавайте предпочтение неопытным сотрудникам в надежде позже их обучить и сэкономить на зарплатах. Это отнимет время, деньги и затормозит проект. Но не переусердствуйте. В команде до 50 человек трех руководителей более чем достаточно.
3. Не привязывайтесь к первым сотрудникам.
По статистике Index Ventures, первые 10 членов команды протянут с вами чуть менее четырех лет (44 месяца). Заслуги на старте — это важно, но важнее исходить из реальной эффективности на текущей стадии развития компании.
4. Не гонитесь за громкими именами.
Бытует миф, что если собрать команду из бывших сотрудников крупных технологических компаний — стартап сразу взлетит. Но, скорее всего, эффект будет прямо противоположным. Вы рискуете собрать ультраиндивидуалистов, когда нужны командные игроки. Тот же принцип, что и в футболе: не бороться за возможность стать звездой матча, а вместе работать ради общей победы.
***
Меня зовут Резинкин Андрей, бизнес-ангел (вкладываюсь в стартапы на ранних стадиях) и предприниматель.
Инвестор и синдикатор международного клуба венчурных инвесторов Angelsdeck Global Ventures и Prosto VC, эксперт Школы Бизнеса Тинькофф.
Инвестирую самостоятельно и объединяю инвесторов для совместных инвестиций в стартапы (синдикат).
Если вам нужны деньги для роста вашего стартапа, вы можете обратиться ко мне.
Я и мои коллеги вкладываем в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искусственный интеллект.
Буду рад посмотреть ваш стартап. Подписывайтесь на мой канал про привлечение инвестиций в стартапы Money For Startup, обещаю ответить каждому и дать денег лучшим!
2024-08-06 13:23