Как стартапу привлечь венчурные инвестиции: что делать, если инвестор сказал «нет» и как получить $2 млн от ангелов

Меня зовут Резинкин Андрей, я бизнес-ангел и предприниматель. Если вам нужны деньги для роста вашего стартапа, вы можете обратиться ко мне. Я и мои коллеги вкладываем в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искуственный интеллект. Буду рад посмотреть ваш стартап, пишите на moneyforstartup@gmail.com, подписывайтесь на мой канал про стартапы Money For Startup обещаю ответить каждому и дать денег лучшим!

Тот случай когда runway 1 месяц, а инвестор прошлого раунла говорит "нет"

В конце прошлого года я стал экспертом «Школы бизнеса Тинькофф» и поучаствовал в подготовке нескольких модулей курса «Где найти деньги на открытие бизнеса». В нем рассказал, как бизнес-ангелы отбирают стартапы и что делать фаундерам, чтобы привлечь внимание инвестора. Ниже — текст интервью, часть из которого вошла в курс. Это третья часть интервью, первую часть про питч-дек можно прочитать - здесь , вторую часть про ошибки стартапов при разговоре с инвестором - здесь

Школа Бизнеса Тинькофф: Поддерживаете ли вы связь с теми предпринимателями, с которыми НЕ договорились о сделке? Почему?

Андрей Резинкин: Я бы с удовольствием поддерживал связь со многими из них, другой вопрос, что ребята часто считают, что вот они с инвестором пообщались, получили отказ и после этого они про него забывают. Единицы ставят инвестора на апдейт своих новостей. Когда у меня спрашивают, не против ли я получать новости от какого-то стартапа, которому отказал, я всегда соглашаюсь. Это интересно по двум причинам:

• Если я не дал денег, а стартап вырос, и у него все хорошо, то это для меня очень хорошая обратная связь. Я смогу заново проанализировать и понять, почему я сказал нет и что из тех рисков, которые я видел, не оправдалось. Своим трекшеном они могут показать, что я был неправ. И это очень ценная информация, но немногие ее предлагают.

А те кто даже предлагают, не всегда выполнят свои обещания. Бывает так, что даешь свою электронную почту, ждешь от них новостей, а они молчат по полгода. Это то, что хотелось бы исправить.

Школа Бизнеса Тинькофф: В каком формате удобно получать такую информацию?

Андрей Резинкин: Формат - любой удобный стартапу. Классика - e-mail рассылка. Я считаю, что здесь самое важное — регулярность. Периодичность зависит от возможностей стартапа. Если есть силы делать апдейты раз в месяц — прекрасно, раз в квартал — замечательно, раз в полгода — тоже хорошо, главное, чтобы они это делали. Основная проблема - обещают, что будут присылать новости каждый месяц, а потом пропадают. Лучше тогда сказать, что будем апдейтить раз в полгода,а по факту присылать чаще.

Такие рассылки не про новости с первой полосы, вроде «Мы заключили крупный контракт, мы молодцы». Мне важнее смотреть, как ребята от месяца к месяцу развиваются или от квартала к кварталу.

Когда я вижу такие отчеты, я могу их сравнить с теми питч-деками, которые они присылали. Если ребята обещали, что они будут расти в три раза, а по факту растут в четыре раза — супер, значит я был неправ, и надо инвестировать при ближайшей возможности. И совершенно другое, когда они обещали расти в три раза, а растут на 5% в месяц, в лучшем случае по году добавят 60-70% с низкой базы.

Школа Бизнеса Тинькофф: Как вы определяете оценку стартапа и сколько денег в него вложить?

Андрей Резинкин:

На начальной стадии мы можем мало на что опереться - выручки либо нет, либо ее немного. Скорее это зависит от состояния рынка и опыта фаундера. Когда рынок был перегрет, у стартапов были оценки выше. Сейчас, когда рынок падает, оценки скорректировались в сторону понижения. Что касается опыта, то основатели, у которых были выходы из предыдущих стартапов, получают оценку выше чем first-time фаундеры.

Для адекватной оценки мы смотрим на проекты из той же вертикали, на той же стадии и ориентируемся на то, сколько они поднимали. Последние мои сделки в edtech были по оценкам $7-10 млн для стартапов, у которых уже есть клиенты и первая выручка. Ребята привлекают деньги, чтобы выйти на новый рынок, масштабироваться в странах Юго-Восточной Азии или Латинской Америке, реже в США.

Но в оценках есть исключения, все зависит от того, как быстро компания растет. У меня есть пример компании в сфере edtech, которая на рынке ЮВА за период с февраля по октябрь выросла с нуля до полумиллиона долларов. Они привлекали по оценке в $20 млн.

Для пре-сид стартапов оценка может быть выше если стартап прошел топ-акселератор. До недавнего времени было нормально, когда после Y Combinator стартап без выручки привлекал деньги по оценке в $15 млн. Посмотрим как эти оценки изменятся на падающем рынке.

И самое главное: все очень сильно зависит от рынка. Один и тот же стартап на российском рынке будет идти с очень большим дисконтом по сравнению с международным.

Если стартап на российском рынке сможет привлечь деньги по оценке $2-3 млн, то в ЮВА или Латинской Америке — по оценке $7-10 млн.

Разрыв был всегда. Раньше потому что российский рынок небольшой, сейчас - из-за рисков. Российский рынок достаточно большой, чтобы сделать компанию, зарабатывать деньги "на жизнь" и даже продаться можно какому-нибудь стратегу. Но для инвестора эти выходы могут быть не очень привлекательны. На российском рынке есть только Mail, Яндекс и Сбер. Если есть вертикали, в которые Mail и Сбер не инвестируют, то остается один условный Яндекс. Он и будет диктовать цену и условия сделки. Это не хорошо для стартапа и инвесторов. На глобальном рынке все по-другому: там есть огромное количество корпоратов, стратегов, которые могут тебя поглотить, Private Equity фонды, можно провести IPO. Очень много вариантов. Про IPO на российском рынке в этом году вообще не принято говорить.

Если стартап растет хорошо, то у него будет выбор. Если стратег дал низкую оценку, проведем IPO. Или какой смысл проводить IPO, если есть условный Фейсбук, который нас купит за $1-3 млрд. Некоторые стартапы так быстро растут, что продаются в первые два-три года. Да, это не оценка в $1 млрд, но это $80-100 млн и это буквально за 1,5 года после входа инвестора. Для инвестора это неплохой сценарий. Да, он заработал не 100х, а 5-10х, но зато очень быстро обернул деньги и теперь может вложить их еще в десять стартапов.

Школа Бизнеса Тинькофф: Вы инвестируете самостоятельно или только вместе с коллегами по Angelsdeck? В чем для вас плюсы и минусы каждого способа?

Андрей Резинкин: Если компания на ранней стадии, привлекает первые деньги (pre-seed), и просит $50-100 тыс., то я могу эту сделку закрыть самостоятельно. Если же стартапу нужно $0.5-2 млн, то здесь есть другое решение — синдикаты. Я могу дать чек от себя плюс собрать еще 20-30 ангелов в синдикат через ангельские клубы, например Angelsdeck. По моему опыту максимальный раунд был до $2,5 млн.

Я чаще инвестирую с коллегами и в целом стараюсь это делать именно в синдикатах по одной простой причине: в этом случае я имею помимо своего мнения экспертизу других ангелов. Все мы люди, все мы ошибаемся, и какие-то вещи, которые я могу не заметить, заметит другой инвестор. Если я понимаю, что сделка привлекла 20 человек, которые тоже ее проанализировали, то это дает дополнительную уверенность. Значит не я один считаю, что у компании есть светлое будущее.

У каждого инвестора, будь то фонд, или ангел, есть какой-то внятный тезис, понимание того, какой портфель он хочет собрать. Я не даю больше определенной суммы в один стартап, потому что моя задача — проинвестировать как можно больше компаний. Тот же чек в $100 тыс. можно потратить на одну компанию, а можно - на четыре. И с точки зрения диверсификации правильнее потратить на четыре.

В следующем посте отвечу на вопросы:

• Что делать, если компания слишком быстро расходует инвестиции и ей точно не хватит денег до следующего раунда?
• Стартап прогорел. Что вы делаете в этом случае?
• Топ ошибок начинающих предпринимателей в отношениях с бизнес-ангелами

Чтобы первыми прочитать истории успешных стартапов и разборы ранних проектов подписывайте на мой канал Money For Startup