По статистике 42% стартапов терпят неудачу из-за отсутствия спроса, еще 17% – из-за плохого продукта и 13% – из-за неподходящего времени для старта. Существенная часть из этих проектов проваливается, потому что не может найти "правильную" проблему целевой аудитории – отсюда и проблемы со спросом.
Зрелые бизнесы тоже не преуспели в обнаружении проблем пользователей: 85% руководителей считают, что их организации испытывают трудности в этой сфере.
Получается, что большая часть компаний вкладывают ресурсы в решение "неправильных" проблем, тратят деньги впустую и упускают возможности для роста.
Инвесторы знают, что правильная постановка проблемы – львиная доля успеха для стартапа. Поэтому о проблеме нужно обязательно упомянуть в питч-деке. Как лучше сформулировать и чем дополнить – смотрите в новом ролике на YouTube:
❓ Почему выявить проблемы пользователей так сложно? На мой взгляд, многие ищут их слишком поверхностно. Предлагаю снять лишние слои с луковицы и добраться до глубинных проблем пользователей.
9 главных проблем человечества
Может показаться, что у каждого человека свои глубинные проблемы, и бизнесу нет смысла "угадывать" какие-то общие закономерности. Но на самом деле психологи давно все сделали за бизнесменов и маркетологов.
У нас с вами есть всего 9 базовых потребностей, а если любая из этих потребностей не закрыта – это и является проблемой:
⏺ Безопасность: потребность чувствовать себя защищенным;
⏺ Внимание: желание быть узнанным и услышанным.
⏺ Контроль: потребность управлять реальностью, влиять на нее.
⏺ Смысл и цель: стремление к полноценной и значимой жизни.
⏺ Конфиденциальность: потребность обеспечить безопасность личной информации.
⏺ Сообщество: стремление к принадлежности и коммуникации.
⏺ Интимность: потребность в близких, личных отношениях.
⏺ Статус: желание признания и социального успеха.
⏺ Достижение: стремление к созданию чего-либо ценного.
🎯 Проверьте, подпадаете ли вы в цель, решаете ли хотя бы одну насущную проблему с помощью "аспирина", или предлагаете пользователям только "витаминку" ?
Как понять, что действительно "болит" у пользователя? Учимся у McDonald's
McDonald's решил нарастить продажи молочных коктейлей. Сначала компания пошла проторенной дорожкой: определила профиль покупателей, провела опрос фокус-группы, собрала обратную связь и стала улучшать напиток по тем параметрам, о которых говорили клиенты.
Продажи и прибыль топтались на месте. Компания по-прежнему продвигала коктейли как десерт.
Тогда McDonald's решил использовать другой подход: найти истинную проблему пользователей по методике Jobs-To-Be-Done.
Что сделали маркетологи:
Полевые наблюдения". Компания выяснила, кто, в какое время, как и с чем покупает молочные коктейли. Оказалось, что большая часть коктейлей продается в утренние часы одиноким водителям навынос;
Опрос для выявления истинных мотивов. Покупателям больше не задавали прямые вопросы. Их спрашивали, приходилось ли им покупать что-то вместо молочного коктейля в те же часы? Что это было, каким оказался опыт, и почему они вновь вернулись в McDonald's?
Выяснилось, что вместо коктейля покупатели "нанимали на работу" шоколадные батончики, бананы, пончики и бублики. Но все эти продукты неудобно есть за рулем, из-за них приходится отвлекаться на дорогу, они съедаются слишком быстро, оставляют крошки в машине, не дают чувства сытости или попросту невкусные.
📌Получилось, что коктейль из McDonald's нужен был большинству покупателей, чтобы скоротать время в дороге, не отвлекаясь от вождения (контроль и безопасность по классификации потребностей ⬆️).
После Jobs-To-Be-Done опроса McDonald's иначе взглянул на конкурентов молочного коктейля (кто бы мог подумать, что это пончики и бананы…), изменил позиционирование (оказывается, сладкий коктейль не только детский десерт) и открыл для себя рынок в7 раз больше, чем изначально предполагал.
Стартап может здорово упростить свой путь, если начнет Go To Market с поиска глубинных проблем пользователей.
✅ Как начинающему проекту применять стартегию Jobs-To-Be-Done, как найти первых клиентов, как получать от них обратную связь и верно ее интерпретировать - мы обсуждаем в клубе для фаундеров Money For Startup.
Переходите по ссылке, чтобы узнать подробности о клубе.