Как стартапу привлечь венчурные инвестиции. Часть 2: ошибки стартапов при разговоре с инвестором

Меня зовут Резинкин Андрей, я предприниматель и бизнес-ангел. Если вам нужны деньги для роста вашего стартапа, вы можете обратиться ко мне. Я и мои коллеги вкладываем в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искуственный интеллект. Буду рад посмотреть ваш стартап, пишите на moneyforstartup@gmail.com, подписывайтесь на мой канал про стартапы Money For Startup, обещаю ответить каждому и дать денег лучшим!

В конце прошлого года я стал одним из экспертов «Школы бизнеса Тинькофф» и поучаствовал в подготовке нескольких модулей курса «Где найти деньги на открытие бизнеса». В нем рассказал, как бизнес-ангелы отбирают стартапы и что делать фаундерам, чтобы привлечь внимание инвестора. Ниже — текст интервью, часть из которого вошла в курс. Это вторая часть интервью, первую чать можно прочитать здесь

Школа Бизнеса Тинькофф: Какой лучший питч вы слышали от предпринимателя? И почему он кажется вам лучшим?

Андрей Резинкин: Есть питч-дек — презентация, которую стартап отправляет инветору в первую очередь, а есть уже питч.

Если питч-дек в порядке, то я назначаю звонок с основателем стартапа, и он сможет запитчить все это дело вживую. Если мне недостаточно информации в питч-деке, то сначала я ее запрашиваю, а потом уже созваниваюсь с фаундером.

По классике питч занимает не больше 5 минут, поэтому фаундеру важно отработать этот навык, ведь всегда есть соблазн устроить инвестору 30-ти минутную лекцию на тему "какой у нас замечательный продукт".

В качестве примеров хорошо подготовленных питчей можно посмотреть питч-сессию TechCrunch Disrupt

От фаундеров на питче хочется видеть энергию. Чтобы основатель зажигал собой всю эту историю. Ему еще очень долго придется это делать. Стартап — это тема на 5-7 лет, а то и на десять. Основателю придется вдохновлять свою команду и инвесторов будущих раундов. Для фаундера стартапа недостаточно быть хорошим парнем и специалистом. Нужно обладать предпринимательской энергетикой, коммерческой жилкой если хотите.

Школа Бизнеса Тинькофф: А что в презентации/предпринимателе вас отпугнет? Какие самые частые ошибки в презентациях совершают?

Андрей Резинкин: У меня всего 3 красных флага. Первый - у стартапа маленький рынок или предприниматели его переоценивают. Например, ребята делают приложение для танцоров в РФ. Пусть этим занимаются 100 тыс. человек, соберем мы с них по 10 долларов в месяц, вот наш потолок $12.000.000 в год.

Второе - недостаточно сильный фаундер и команда. Например, есть хорошие ребята, но у них нет unfair advantage («несправедливое преимущество» — при прочих равных компания может добиться большего, чем конкурент благодаря ресурсам, к которым нет доступа у конкурентов). Либо им недостаточно экспертизы, либо опыта. Нет уверенности, что они выполнят то, что обещают. Потому что одно дело сделать презентацию и пообещать что-то, и совсем другое — каждодневная работа. Если у ребят хороший бэкграунд, например они уже делали стартапы (необязательно успешные, это может быть провал, но они чему-то научились) или поработали в компании с правильной культурой труда, как в «Яндексе» или «Тинькофф».

Третье — нет уверенности в том, что компания будет быстро расти. Это может быть крутая команда и огромный рынок. Но если это b2b-рынок и они целятся в большие компании, а продукт требут сложной интеграции или долгой настройки под каждого клиента, то сложно добиться быстрого роста. При этом это может быть отличный дивидендный бизнес, который через пару лет выйдет в прибыль. И хорошо, если ребята сами это понимают и осознают, что им нужен совсем другой инветор.

Одна из важных метрик, на которые я смотрю — САС Payback Period. Так мы понимаем, когда деньги, вложенные в маркетинг, вернутся с прибылью. И золотой стандарт — меньше 12 месяцев. Если это занимает больше времени, то стоит задуматься. Если меньше шести месяцев — это зеленый свет и нужно гнать на всех парах.

Школа Бизнеса Тинькофф: Как вас находят предприниматели? Бывают ли такие случаи, что вы сами связываетесь с основателем компании и предлагаете инвестиции?

Андрей Резинкин: Предприниматели приходят ко мне двумя дорогами. Первый путь — это открытые источники. У меня есть тг-канал, статьи на vc.ru, которые ребята могли прочитать и выйти на меня. Часто меня находят на сайтах типа Get Investor, где я сам не публиковался, но есть мои данные.

Второй путь — нетворк, это когда другие ангелы, ребята из фондов или основатели, в которых я уже проинвестировал, знакомят меня со стартапом. Например, есть коллеги, которые занимаются медтехом, и к ним может попасть образовательный стартап. В этой ситуации они рекомендует фаундеру обратиться ко мне. Такая рекомендация для меня всегда огромный плюс, потому что все дорожат репутацией и рекомендация означает что коллегам что-то понравилось в проекте.

А когда я сам дохожу до стартапов, это тот же процесс, о котором я говорил выше, только наоборот. Я могу общаться с какими-то людьми из фондов. Вчера, например, созвонился с одним представителем, обсуждали рынок Латинской Америки, где у меня несколько портфельных компаний очень активно растут. Он об этом знает и хотел посоветоваться, потому что у него есть портфельная компания, которая только собирается на этот рынок выходить. Я ему рассказал про свой опыт, а он предложил меня с фаундером познакомить. Так это и происходит.

Школа Бизнеса Тинькофф: Насколько охотно вы инвестируете в компании, которые хотят работать на российском рынке?

Андрей Резинкин: Я инвестирую в образовательные проекты, в HR-стартапы, которые выходят на зарубежный рынок. Это мой тезис. Если стартап целится только в российский рынок, я в него не инвестирую. При этом у меня есть достаточно много друзей, которые инвестируют в России. То есть это зависит от инвестора или фонда, от инвестиционного тезиса, с которым он приходит на рынок.

Опять же, есть те, кто инвестирует в венчур, а венчур подразумевает быстрый рост. А есть инвесторы, которые готовы инвестировать и в дивидендные проекты. Бывает что есть замечательный образовательный проект, но он дивидендный. На питче основатель говорит: «Дайте нам сейчас денег, а через год начнете получать дивиденды и окупите вложения через 3-4 года». У меня тезис другой. Мне не интересны дивиденды, мне интересно, чтобы компания выросла, чтобы продать ее и получить прибыль именно с продажи.

В следующем посте отвечу на вопросы:

• Как определить оценку стартапа и сколько денег в него вложить?
• Стартап прогорел. Что инвестор делает в этом случае? Пробуете как-то вернуть инвестиции?

Чтобы первыми прочитать истории успешных стартапов и разборы ранних проектов подписывайте на мой канал Money For Startup