Инвестор заинтересовался вашим питч-деком и назначил встречу, чтобы познакомиться лично. У вас впереди примерно полчаса общения, включая 7 – 10 минут для ответов на вопросы.
О чем может спросить инвестор?
В первую очередь он задаст вопросы по презентации. Поэтому каждый факт и термин, каждую цифру из дека вы должны уметь обосновать и пояснить.
Скорее всего, вы также услышите несколько типичных вопросов о команде проекта, финансовых показателях, рынке, ЦА вашего продукта, объеме инвестиций. Вы выявите типичные вопросы, когда проведете несколько встреч.
Наконец, инвестор может "копнуть глубже" и задать вопросы, которые станут для вас неожиданными (особенно на старте фандрейзинга). Разберу 10 нестандартных вопросов и дам пищу для размышлений по каждому из них, чтобы фаундер мог подготовить меткий ответ.
10 вопросов от инвестора, которые могут поставить фаундера в тупик:
❓Каковы самые большие проблемы и риски стартапа, и как вы планируете их смягчить?
Покажите, что осознаете риски, ведь проектов без "слабых мест" не бывает. Расскажите, с какими сложностями столкнулись на этапе PoC или MVP, и как их преодолели. Это даст инвестору представление о вашей устойчивости. Если требуется углубиться в вопрос – разберите юридические, технологические, регуляторные и другие риски по отдельности.
❓Как вы расставляете приоритеты в дорожной карте вашего продукта?
Подумайте о том, как вы соотносите краткосрочные потребности проекта с долгосрочными целями. На основании каких данных принимаете решение? Используете Data-Driven подход или ориентируетесь на интуицию?
❓Какие показатели вы отслеживаете наиболее внимательно и почему?
Метрики – главное мерило прогресса и успеха. Что для вас является успехом на данном этапе развития? Ключевые метрики зависят от бизнес-модели стартапа.
Какие метрики стоит показать инвестору, разобрал в серии постов на своем ТГ-канале. Выбирайте свою бизнес-модель и вносите в питч-дек нужные цифры:
❓Как изменится ландшафт вашей отрасли в ближайшие годы, и как вы планируете адаптироваться?
Способность видеть стартап в контексте рынка, прогресса и истории – ценное качество. Инвестору важно, что вы не превратитесь в Kodak, который так и не смог отказаться от пленки в век цифровых технологий.
❓Какова ваша конкурентная стратегия?
Выживание и активный рост стартапа в конкурентной среде невозможен без стратегии. Расскажите, как будете наращивать преимущества, какие защитные и наступательные стратегии сможете использовать.
❓ Сколько осталось денег, какие Burn и Runway?
Инвесторы осознают, что капитал необходим вам для развития, как воздух. Но они все же не любят поддерживать "утопающие" компании. Расскажите, на что сейчас тратите деньги, и какой рост обеспечат ваши шаги в обозримом будущем. Как легко посчитать Burn rate и Runway с помощью удобного сервиса, поделился в этом посте.
❓ Какую стратегию экзита вы считаете предпочтительной?
Предсказать, как пойдут дела у стартапа, довольно сложно, и инвестор это вполне осознает. Но вы будете выглядеть убедительнее, если дадите инвестору представление о том, кто и когда сможет купить вашу компанию. Примеры похожих проектов, которые вызвали интерес корпораций за последние годы – отличный способ, чтобы наметить перспективы и показать состояние рынка.
❓ Есть ли у компании собственные технологии, как оформлены права собственности?
Будьте готовы пояснить, как защищена ваша интеллектуальная собственность, и где сосредоточена экспертиза проекта – внутри команды или вовне? Не уйдет ли программист из стартапа вместе с технологией, и не окажетесь ли вы "на контракте" у агентства, которое разработало технологическое решение под ваши потребности.
❓ Является ли ваш стартап юридически чистым?
Инвестора обязательно заинтересует юрисдикция вашего стартапа. Для многих красными флагами станут непрозрачные схемы передачи акций и опционов членам команды, присутствие неаккредитованных инвесторов, и даже несоблюдение трудового законодательства.
❓Какова ваша стратегия выхода на рынок?
Расскажите, как планируете завоевать SOM. Четкий путь к рынку – важный сигнал для инвестора, наряду с вашими финансовыми показателями. Покажите, что у вас есть стратегия и, возможно, первые успехи в точной оценке ЦА, коллаборациях, обработке обратной связи.
⬆️ Попробуйте задать себе эти вопросы и запишите ответ на диктофон. Уверен, так вы сможете усилить питч, выглядеть на встрече более убедительно и позитивно.
***
Напоминаю чем могу быть полезен:
Инвестирую в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искусственный интеллект. Питч-дек можно отправить на moneyforstartup@gmail.com
Чтобы показать стартап инвесторам, выйти на рынок, выстроить маркетинг и продажи, разработать продукт - присоединяйтесь к клубу MFS.