Чек-лист для основателей стартапов: 6 шагов к раунду

Когда дело доходит до фандрейзинга, по моему опыту почему-то фаундеры всегда ищут сложную формулу. Пытаются достучаться до самого известного инвестора, летят на другой континент, чтобы получить шанс встретиться с ним вживую, тратят десятки тысяч долларов на платные материалы в СМИ. Потому что «ну как открыть новую дверь старым ключом?».

Но в погоне за «инвестором мечты» многие упускают реально работающие методы. Из-за чего рискуют будущим проекта, в итоге соглашаются на меньшие суммы или получают инвестиции сильно позже.

Я хочу, чтобы именно вы этого избежали. Поэтому делюсь с вами 6 проверенными шагами к привлечению инвестиций:

1. Проведите «чистку» инвесторов

Звучит страшно, но не бойтесь, никаких кровавых жертв.

Для начала собираете список, скажем, из 200-300 потенциальных инвесторов. Затем тратите 10-20 минут на изучение каждого из них, чтобы убедиться, что ему интересен ваш сектор и он финансирует компании на вашей стадии. Это поможет расставить приоритеты и сразу отсечь тех, с кем шансы невелики.

Также стоит узнать, активно ли инвестор дает деньги новым проектам и создавал ли он недавно фонд.

Объясню почему: когда венчурные инвесторы открывают новый фонд, они обычно вкладывают только половину средств в течение первых двух-трех лет. Остальные 50% они придерживают, чтобы позже удвоить ставку на победителей — стартапы, которые принесут им деньги.

Так что идеальный вариант — фонд, который только что привлек свежий капитал и ищет новые стартапы.

Рекомендую следить, чтобы в портфеле венчурного фонда не было похожего на ваш стартапа. Нет смысла обращаться к тем, кто уже поддержал конкурента. Хуже того, они могут раскрыть ваши карты ему. Такое действительно случается.

2. Активируйте свои связи

Как бы банально это ни звучало, все решают связи. Но пусть это вас не угнетает. Ваша сеть знакомств шире, чем вы думаете. Вам просто нужно начать с ней работать. И не обязательно быть для этого выпускником Гарварда и жить в Силиконовой долине. Для начала просто попробуйте найти инвесторов-ангелов в LinkedIn, выбрав контакты первой и второй степени. Затем отфильтруйте их, указав свою школу, стартап-инкубатор, участником которого были или являетесь, и предыдущее место работы.

Вы обнаружите, что как минимум с частью инвесторов из списка у вас есть общие знакомые.

3. Создайте data room

Data room — это папка на Google диске, в которой вы собираете и храните документы по вашему стартапу. После пары первых коммуникаций, если у инвестора есть интерес, он запросит у вас доступ. В ней могут быть следующие папки:

Ну правда, большинство инвесторов получают сотни предложений в день и общаются с тысячами стартапов в год. И будьте уверены: все они «уникальные», «революционные» и «перспективные».

Поэтому пытаясь выйти на контакт с инвестором, постарайтесь посмотреть на мир его глазами: вы лишь один из сотни фаундеров, чье письмо попало ему в ящик в этот день. И даже если вы договорились о встрече, то и в этом случае ваш проект — лишь один из 30, с которым он пообщается на этой неделе.

• Корпоративные документы: учредительные договоры, уставы, налоговые идентификаторы.
• Финансовые показатели: исторические данные, прогнозы, таблица капитализации.
• Финансовые показатели: исторические данные, прогнозы, таблица капитализации.
• Маркетинг: метрики, пресс-релизы, материалы СМИ.
• Данные о команде.
• Отзывы и кейсы клиентов.

Порядок в data room — шанс показать, что и со стартапом все в порядке.

Опыт клуба MFS:

В прошлом году у участника клуба MFS венчурный фонд запросил сразу 140 документов, при том что речь про раннюю стадию seed, на проверку на обычном Google диске. Им нужно было все: от отзывов клиентов до доступа к рекламному кабинету и финансовым отчетам. Такой объем документов не адекватен для раннего этапа, порекомендовал с этим фондом не связываться и фаундеру удалось спокойно привлечь инвестиции от другого фонда.

4. Постоянно освежайте питч-дек

Из всех документов, которые вы отправите инвестору, этот — самый важный, но постоянно меняющийся.

Почему? Потому что питч-дек нужно совершенствовать. Учитывайте обратную связь от партнеров, которые уже привлекали инвестиции, и инвесторов, с которыми общаетесь. Особенно если они сказали вам «Нет».

Отправлять питч-дек в формате PDF или Google Slides — решать вам. Аргумент в пользу PDF-файла сводится к предпочтениям инвестора — некоторые любят их распечатывать. Но ссылка на Google Slides удобнее, потому что вносить изменения в таком формате проще и вы точно не перепутаете новую версию со старой.

Также есть удобные сервисы, помогающие собирать аналитику по просмотрам дека. Например, docsend и brieflink.

5. Напоминайте о себе

Если вы идете по плану, то у вас на руках джентльменский набор фаундера:

• Сформировать точное УТП и ICP (Идеальную Целевую Аудиторию).
• Протестировать различные стратегии монетизации.
• Учесть и рассчитать затраты на привлечение клиентов по ключевым маркетинговым каналам.

А значит, пора начинать выстраивать отношения с инвесторами. И лучше это делать за несколько месяцев до самой встречи. Один из наиболее эффективных способов познакомить инвестора с вашим стартапом — отправлять ему апдейты компании с помощью имейл-рассылки.

Pro tip: прежде спамить, рекомендую сначала послать такое письмо:

И к примеру, если вы будете добавлять хотя бы по 2 целевых инвестора в неделю, то через полгода вас будут читать уже 50 потенциальных бэкеров.

Я наблюдал десятки удачных сделок, которые заключали даже до выхода стартапа на рынок, потому что фаундеры поддерживали хорошие отношения с инвесторами месяцами.

6. Посмотрите на себя глазами инвестора

Ну правда, большинство инвесторов получают сотни предложений в день и общаются с тысячами стартапов в год. И будьте уверены: все они «уникальные», «революционные» и «перспективные».

Поэтому пытаясь выйти на контакт с инвестором, постарайтесь посмотреть на мир его глазами: вы лишь один из сотни фаундеров, чье письмо попало ему в ящик в этот день. И даже если вы договорились о встрече, то и в этом случае ваш проект — лишь один из 30, с которым он пообщается на этой неделе.

Математика простая: венчурный фонд с четырьмя партнерами встречается с тысячей компаний в год и каждый партнер совершает четыре сделки. Значит, фирма инвестирует суммарно в 16 компаний ежегодно. Поэтому если хотите попасть в число этих счастливчиков, приложите максимум усилий. И уделите время подготовке, используя 6 способов, которые я описал выше.

Итак, все готово.

Убедимся, что ничего не упустили:

• База инвесторов собрана
• Чистка базы проведена
• Контакты первой и второй степени выбраны
• Data room создан
• Питч-дек создан и проверен на теплом круге
• Шаблон письма подготовлен

А пока напоминаю чем могу быть полезен:

Инвестирую в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искусственный интеллект. Питч-дек можно отправить на moneyforstartup@gmail.com

Если ваша цель: показать стартап инвесторам, выйти на рынок, выстроить маркетинг и продажи, разработать продукт. Подписывайтесь на мой канал.