Вы запускаете лист ожидания и видите, как он стремительно растёт: пятьдесят заявок, сто, тысяча…
Кажется, всё идёт отлично. Команда радуется, вы добавляете эти цифры в презентации для инвесторов, и создаётся ощущение настоящего роста.
Но есть нюанс, о котором редко говорят вслух: в среднем только 2–3% людей из waitlist’a действительно становятся пользователями.
Это значит, что в девяти случаях из десяти вы не получаете клиентов, вы получаете иллюзию интереса.
Кажется, всё идёт отлично. Команда радуется, вы добавляете эти цифры в презентации для инвесторов, и создаётся ощущение настоящего роста.
Но есть нюанс, о котором редко говорят вслух: в среднем только 2–3% людей из waitlist’a действительно становятся пользователями.
Это значит, что в девяти случаях из десяти вы не получаете клиентов, вы получаете иллюзию интереса.
Почему так происходит?
Потому что лист ожидания сам по себе ничего не значит. Всё зависит от того, что происходит после того, как человек оставил свои контакты. Но прежде чем перейдём к деталям — разберёмся с фундаментом.
Что такое лист ожидания и зачем он нужен?
Лист ожидания (или waitlist) — это инструмент, который позволяет собрать контакты потенциальных пользователей до запуска продукта. Обычно его используют, чтобы:
— проверить интерес к продукту ещё до выхода;
— прогреть будущих клиентов;
— сформировать пул ранних пользователей для обратной связи;
— создать ощущение эксклюзивности или дефицита.
— проверить интерес к продукту ещё до выхода;
— прогреть будущих клиентов;
— сформировать пул ранних пользователей для обратной связи;
— создать ощущение эксклюзивности или дефицита.
Лист ожидания особенно эффективен, если:
— продукт пока не готов, но вы хотите начать собирать аудиторию;
— вы запускаете новый функционал и хотите пригласить пользователей поэтапно;
продукт рассчитан на B2C-рынок или сегмент prosumers (например, фрилансеры, дизайнеры, предприниматели);
— вы хотите протестировать сегменты рынка, ценность продукта или каналы дистрибуции до запуска.
Важно понимать: просто собрать имейлы — мало. Хороший лист ожидания — это продуманный инструмент, который работает как прогрев и как воронка.
Вот несколько признаков «живого» листа ожидания — и то, что отличает его от мёртвого списка адресов:
— вы запускаете новый функционал и хотите пригласить пользователей поэтапно;
продукт рассчитан на B2C-рынок или сегмент prosumers (например, фрилансеры, дизайнеры, предприниматели);
— вы хотите протестировать сегменты рынка, ценность продукта или каналы дистрибуции до запуска.
Важно понимать: просто собрать имейлы — мало. Хороший лист ожидания — это продуманный инструмент, который работает как прогрев и как воронка.
Вот несколько признаков «живого» листа ожидания — и то, что отличает его от мёртвого списка адресов:
1. Скорость доступа
Чем дольше вы заставляете людей ждать, тем меньше шансов, что они дождутся.
Если вы даёте доступ в течение месяца — ваша конверсия может достигать 50%.
Если вы откладываете запуск на 3 месяца и более — она падает ниже 20%.
Если вы даёте доступ в течение месяца — ваша конверсия может достигать 50%.
Если вы откладываете запуск на 3 месяца и более — она падает ниже 20%.
2. Регулярный контакт с пользователями
Подписчик оставил email, и что дальше? Если он получает от вас первое письмо только через два месяца со словами «Мы запустились» — неудивительно, что вы не видите отклика.
Люди забывают. Остывают. Переключаются.
Решение: общайтесь с аудиторией. Делитесь прогрессом, делайте рассылки с инсайтами, показывайте закулисье разработки. И, конечно, персонализируйте сообщения — упоминайте имя, откуда человек пришёл, почему он записался.
Люди забывают. Остывают. Переключаются.
Решение: общайтесь с аудиторией. Делитесь прогрессом, делайте рассылки с инсайтами, показывайте закулисье разработки. И, конечно, персонализируйте сообщения — упоминайте имя, откуда человек пришёл, почему он записался.
3. Чёткая мотивация оставаться в листе
Просто ждать — скучно. Но если человек может продвинуться в списке, пригласив друзей, — у него появляется мотивация.
Dropbox вырос на этом механизме. Superhuman использовал персональные интервью и «премиальный» индивидуальный онбординг. Clubhouse создавал ощущение закрытого клуба, куда попасть можно только по приглашению.
Dropbox вырос на этом механизме. Superhuman использовал персональные интервью и «премиальный» индивидуальный онбординг. Clubhouse создавал ощущение закрытого клуба, куда попасть можно только по приглашению.
4. Сегментация подписчиков
Не все подписчики одинаковы. Кто-то оставил email из любопытства, кто-то уже готов платить.
Используйте поведение и дополнительные данные (например, через Clearbit), чтобы выявить «горячих» пользователей и дать им приоритет: ранний доступ, отдельный канал поддержки или персональное предложение.
Используйте поведение и дополнительные данные (например, через Clearbit), чтобы выявить «горячих» пользователей и дать им приоритет: ранний доступ, отдельный канал поддержки или персональное предложение.
Так что же считать хорошей конверсией?
Более 50% — отличный результат. Значит, вы попали в аудиторию, продукт понятен, коммуникация работает.
От 20% до 50% — неплохой старт, но есть потенциал для роста.
Ниже 20% — что-то не так. Возможно, не работает follow-up, продукт не вызывает интереса, или вы не ту аудиторию собрали.
Ниже 5% — пора остановиться и переосмыслить подход.
От 20% до 50% — неплохой старт, но есть потенциал для роста.
Ниже 20% — что-то не так. Возможно, не работает follow-up, продукт не вызывает интереса, или вы не ту аудиторию собрали.
Ниже 5% — пора остановиться и переосмыслить подход.
To-do list: как сделать рабочий лист ожидания
1. Продумайте воронку до запуска: какие письма, в каком ритме, с какими сообщениями? Подготовьте контент заранее.
2. Привлеките друзей и знакомых: первые 50–100 человек проще всего найти среди своего окружения.
3. Настройте аналитику: чтобы видеть, кто подписался, кто открыл письма, кто проявляет интерес.
4. Добавьте реферальную механику: пусть пользователи сами помогают вам привлекать других.
5. Разметьте приоритеты: кто из подписчиков «горячий», кто — просто «заглянул».
6. Заранее продумайте Customer Journey Map для первых пользователей: онбординг, персональные письма, интервью — всё это повышает шансы на конверсию.
7. Сделайте входной барьер осознанным: небольшой опрос, письмо с вопросом, «чекпоинт» — это отсеет случайные имейлы и даст вам более точную картину спроса.
2. Привлеките друзей и знакомых: первые 50–100 человек проще всего найти среди своего окружения.
3. Настройте аналитику: чтобы видеть, кто подписался, кто открыл письма, кто проявляет интерес.
4. Добавьте реферальную механику: пусть пользователи сами помогают вам привлекать других.
5. Разметьте приоритеты: кто из подписчиков «горячий», кто — просто «заглянул».
6. Заранее продумайте Customer Journey Map для первых пользователей: онбординг, персональные письма, интервью — всё это повышает шансы на конверсию.
7. Сделайте входной барьер осознанным: небольшой опрос, письмо с вопросом, «чекпоинт» — это отсеет случайные имейлы и даст вам более точную картину спроса.
Почему это важно?
Потому что лист ожидания — это не просто предзапуск. Это ваша первая воронка продаж.
И если она не работает — вы теряете тех, кто сам пришёл к вам с интересом.
Сильный лист ожидания может стать настоящим движком роста. Слабый — превратиться в кладбище адресов и несбывшихся ожиданий.
Превращайте «мне просто посмотреть» в реальных пользователей — и пусть это происходит это осознанно, а не случайно.
И если она не работает — вы теряете тех, кто сам пришёл к вам с интересом.
Сильный лист ожидания может стать настоящим движком роста. Слабый — превратиться в кладбище адресов и несбывшихся ожиданий.
Превращайте «мне просто посмотреть» в реальных пользователей — и пусть это происходит это осознанно, а не случайно.
