Угадайте, сколько людей из всей вашей аудитории прямо сейчас реально готовы купить продукт?
Около 3%.
Это не пессимизм, а базовая идея из модели Чета Холмса — Buyers Pyramid.
Если вы запускаете рекламу или делаете лендинг, подумайте: на кого это вообще рассчитано? Скорее всего — только на тех, кто уже хочет купить.
А теперь к плохим новостям:
— остальные 97% не смотрят рекламу
— не кликают по кнопкам
— и не думают, что ваш продукт им нужен
Около 3%.
Это не пессимизм, а базовая идея из модели Чета Холмса — Buyers Pyramid.
Если вы запускаете рекламу или делаете лендинг, подумайте: на кого это вообще рассчитано? Скорее всего — только на тех, кто уже хочет купить.
А теперь к плохим новостям:
— остальные 97% не смотрят рекламу
— не кликают по кнопкам
— и не думают, что ваш продукт им нужен
Почему это важно, особенно в b2b?
Вот как распределяется внимание людей по отношению к любому продукту:
● 3% — уже ищут решение. У них есть боль, есть бюджет, они гуглят «лучший AI для маркетинга» или «альтернатива Notion». Даже самая обычная реклама может сработать.
● 6–7% — пока не ищут, но могут купить. Например, у них накопилось раздражение от текущего софта — если дать хорошую демку или показать выгоду, и они поедут с вами.
● 30% — не задумывались о проблеме. У них всё «вроде нормально». Но стоит показать кейс, в котором люди, похожие на них, экономят 10 часов в неделю — и они начинают присматриваться.
● 30% — уверены, что им не нужно. У них устойчивая логика: «мы делаем это в Excel, зачем усложнять». Но как только кто-то из команды попробует ваш продукт и увидит результат — всё меняется.
● 30% — точно не купят. Сейчас не время, не приоритет, не их задача. Но если ваш продукт хорош, они могут рассказать о нём другим. Иногда это оказывается ценнее сделки.
● 3% — уже ищут решение. У них есть боль, есть бюджет, они гуглят «лучший AI для маркетинга» или «альтернатива Notion». Даже самая обычная реклама может сработать.
● 6–7% — пока не ищут, но могут купить. Например, у них накопилось раздражение от текущего софта — если дать хорошую демку или показать выгоду, и они поедут с вами.
● 30% — не задумывались о проблеме. У них всё «вроде нормально». Но стоит показать кейс, в котором люди, похожие на них, экономят 10 часов в неделю — и они начинают присматриваться.
● 30% — уверены, что им не нужно. У них устойчивая логика: «мы делаем это в Excel, зачем усложнять». Но как только кто-то из команды попробует ваш продукт и увидит результат — всё меняется.
● 30% — точно не купят. Сейчас не время, не приоритет, не их задача. Но если ваш продукт хорош, они могут рассказать о нём другим. Иногда это оказывается ценнее сделки.
Резюме: ваша реклама работает на 3%, а платите вы за показы всем.
Почему это важно, особенно в b2b?
Допустим, вы делаете SaaS для HR. Типичное УТП будет выглядеть как-то так:
«Сократите время найма на 42% с помощью умной платформы. Попробуйте демо».
И это может сработать, но только если HR уже утомился вручную проводить соискателей по воронке и сравнивает автоматизированные решения. Все остальные даже не посмотрят в сторону продукта, хотя им он тоже может помочь.
«Сократите время найма на 42% с помощью умной платформы. Попробуйте демо».
И это может сработать, но только если HR уже утомился вручную проводить соискателей по воронке и сравнивает автоматизированные решения. Все остальные даже не посмотрят в сторону продукта, хотя им он тоже может помочь.
Что делать?
1. Объяснять, а не продавать
Почти никто не будет искать ваш продукт «по фану». Расскажите, как он работает, кому помогает, чем отличается. Не бойтесь вдаваться в подробности.
Вопросы, на которые стоит отвечать:
— Что решает продукт?
— Для кого он создан?
— Чем лучше/удобнее/дешевле, чем альтернатива?
— Что будет, если им не пользоваться?
Вопросы, на которые стоит отвечать:
— Что решает продукт?
— Для кого он создан?
— Чем лучше/удобнее/дешевле, чем альтернатива?
— Что будет, если им не пользоваться?
2. Говорить не про себя, а про клиента
Ваши фичи никому не интересны. Интересно — как они решают конкретную проблему конкретного человека.
Например, если у вас b2b-сервис для агентств:
— не рассказывайте, что вы «all-in-one для коллаборации»
— покажите, как клиент меньше времени тратит на сбор фидбэка и быстрее согласует макеты
Рекламируйте не «инструмент», а результат, который человек получит.
Например, если у вас b2b-сервис для агентств:
— не рассказывайте, что вы «all-in-one для коллаборации»
— покажите, как клиент меньше времени тратит на сбор фидбэка и быстрее согласует макеты
Рекламируйте не «инструмент», а результат, который человек получит.
3. Играть в долгую
Даже если клиент не купит сегодня — он может купить через месяц. Или порекомендовать вас коллеге. Никто не любит, когда ему впаривают, но все запоминают, кто объяснял доступно и по делу.
Что можно сделать:
— Написать серию писем/статей для разных уровней пирамиды (не «купи», а «посмотри, как решается твоя боль»)
— Создать ресурс: блог, гайд, демо — который не надоест даже тем, кто пока не собирается платить
— Прописать скрипт «а что, если клиент вообще не в теме»
Учитесь говорить с 97% рынка, которые вас «не замечают». Это даст вам более широкую воронку и, как ни удивительно, сократит конкуренцию — потому что все будут бить в очевидные 3%.
Что можно сделать:
— Написать серию писем/статей для разных уровней пирамиды (не «купи», а «посмотри, как решается твоя боль»)
— Создать ресурс: блог, гайд, демо — который не надоест даже тем, кто пока не собирается платить
— Прописать скрипт «а что, если клиент вообще не в теме»
Учитесь говорить с 97% рынка, которые вас «не замечают». Это даст вам более широкую воронку и, как ни удивительно, сократит конкуренцию — потому что все будут бить в очевидные 3%.
