Если вы сейчас на стадии поиска первых клиентов, а ваши продажи — это микс импровизации, презентации на 18 слайдов и неловких звонков, это письмо для вас.
Секрет в том, что ранние продажи не построить на питче, презентации фич со всех сторон или массовой рассылке в LinkedIn. Лучше всего работают истории.
Уитни Сейлс (ex-SeedStage, ThoughtForge) сформулировала три фреймворка, которые помогают фаундерам продавать, даже если у них нет опыта в продажах. Ниже — саммари, примеры и шаблоны, чтобы вы могли внедрить их на следующем созвоне.
Секрет в том, что ранние продажи не построить на питче, презентации фич со всех сторон или массовой рассылке в LinkedIn. Лучше всего работают истории.
Уитни Сейлс (ex-SeedStage, ThoughtForge) сформулировала три фреймворка, которые помогают фаундерам продавать, даже если у них нет опыта в продажах. Ниже — саммари, примеры и шаблоны, чтобы вы могли внедрить их на следующем созвоне.
1. История фаундера — это ваш первый инструмен продаж
Зачем: на старте у вас нет кейсов, логотипов и «доказанной ценности». Есть только боль, которую вы сами прошли. И это — ваш самый честный и убедительный аргумент.
Как использовать:
Перестаньте говорить «мы делаем X для Y». Расскажите, откуда взялась идея. Где вы обожглись. Что было не так с текущими решениями.
Перестаньте говорить «мы делаем X для Y». Расскажите, откуда взялась идея. Где вы обожглись. Что было не так с текущими решениями.
Шаблон:
«[Я/Моя команда] столкнулись с [проблемой], когда [контекст]. Мы поняли, что [болезненный инсайт]. Это стоило нам [время/деньги/возможности]. Тогда мы решили протестировать идею. Так и появился продукт.»
«[Я/Моя команда] столкнулись с [проблемой], когда [контекст]. Мы поняли, что [болезненный инсайт]. Это стоило нам [время/деньги/возможности]. Тогда мы решили протестировать идею. Так и появился продукт.»
Пример:
Фаундер TalentIQ запускал стартап и не мог закрыть найм — рекрутер присылал не тех кандидатов, а у команды было 50 вкладок с LinkedIn, GitHub, AngelList и таблицами. Он понял: рекрутерам не хватает одного единого источника правды. Так родился TalentIQ.
Фаундер TalentIQ запускал стартап и не мог закрыть найм — рекрутер присылал не тех кандидатов, а у команды было 50 вкладок с LinkedIn, GitHub, AngelList и таблицами. Он понял: рекрутерам не хватает одного единого источника правды. Так родился TalentIQ.
Что делать:
— Пропишите свою историю так, будто объясняете другу, зачем вы вообще всё это затеяли.
— Проверьте: звучит ли она как «вау, я тоже через это проходил» для потенциального клиента?
— Пропишите свою историю так, будто объясняете другу, зачем вы вообще всё это затеяли.
— Проверьте: звучит ли она как «вау, я тоже через это проходил» для потенциального клиента?
2. Истории клиентов — даже если у вас он только один
Зачем: история фаундера — инструмент мощный, но не всегда релевантный. Иногда клиенту важнее понять: «поможет ли это мне?»
Как использовать:
Даже если вы сделали бесплатный пилот с одним бета-клиентом — его история может закрыть следующую сделку. Главное — подать её правильно.
Даже если вы сделали бесплатный пилот с одним бета-клиентом — его история может закрыть следующую сделку. Главное — подать её правильно.
Шаблон:
«Клиент [название] из [ниша] сталкивался с [проблемой]. На созвоне [роль] рассказал, что [конкретная боль]. Мы предложили [фича/решение], и через [время] получили [результат в цифрах или действиях].»
«Клиент [название] из [ниша] сталкивался с [проблемой]. На созвоне [роль] рассказал, что [конкретная боль]. Мы предложили [фича/решение], и через [время] получили [результат в цифрах или действиях].»
Пример:
У SaaS-клиента были слабые welcome-рассылки: пользователи не возвращались. Внедрили поведенческие триггеры — результат: +63% к активации, $4.2 млн доп. выручки за 6 месяцев.
У SaaS-клиента были слабые welcome-рассылки: пользователи не возвращались. Внедрили поведенческие триггеры — результат: +63% к активации, $4.2 млн доп. выручки за 6 месяцев.
Что делать:
— Возьмите первого клиента, у которого получилось.
— Распишите его кейс по шаблону выше.
— Начните собирать базу таких историй: по нишам, ролям, болям, стадиям роста.
— Используйте их в email-ответах, на звонках, в маркетинге.
— Возьмите первого клиента, у которого получилось.
— Распишите его кейс по шаблону выше.
— Начните собирать базу таких историй: по нишам, ролям, болям, стадиям роста.
— Используйте их в email-ответах, на звонках, в маркетинге.
3. Структура созвона без «питча»
Зачем: на ранних стадиях продажи — это диалог, не презентация. Цель — сделать так, чтобы клиент начал говорить сам. А вы слушали и в нужный момент подключили свою историю.
Структура созвона:
● 5–10 мин — начните по-человечески. Пошутите. Снимите напряжение.
● 2 мин — озвучьте план: «Хочу понять, как вы сейчас решаете ___, и рассказать, как мы это закрываем».
● 5–10 мин — задайте вопросы про боль: что тормозит? что мешает росту?
● 2–3 мин — расскажите историю клиента, похожего на них.
● 5–10 мин — привяжите свою ценность к их словам. Покажите ROI, используя то, что они уже сказали.
● 10+ мин — квалифицируйте: BANT (бюджет, авторитет, нужда, тайминг).
● 5 мин — зафиксируйте следующий шаг. Не «спишемся», а «созвонимся в четверг в 11:00».
● 5–10 мин — начните по-человечески. Пошутите. Снимите напряжение.
● 2 мин — озвучьте план: «Хочу понять, как вы сейчас решаете ___, и рассказать, как мы это закрываем».
● 5–10 мин — задайте вопросы про боль: что тормозит? что мешает росту?
● 2–3 мин — расскажите историю клиента, похожего на них.
● 5–10 мин — привяжите свою ценность к их словам. Покажите ROI, используя то, что они уже сказали.
● 10+ мин — квалифицируйте: BANT (бюджет, авторитет, нужда, тайминг).
● 5 мин — зафиксируйте следующий шаг. Не «спишемся», а «созвонимся в четверг в 11:00».
Что делать:
— Распечатайте структуру. Повесьте у экрана.
— После каждого звонка делайте ретро: где человек загорелся, а где ушёл в себя?
— Распечатайте структуру. Повесьте у экрана.
— После каждого звонка делайте ретро: где человек загорелся, а где ушёл в себя?
Что делать прямо сейчас?
Если у вас пока:
— нет ни одной продажи,
— только один пилот,
— или пара сделок, но всё через личные связи и без системы —
начните с историй. Всё по шагам:
● Расскажите, почему вы сами решили делать этот продукт.
● Оформите историю одного клиента, которому вы уже помогли — пусть даже бесплатно.
● Проведите следующий созвон по структуре, где вы сначала слушаете, а потом подбираете подходящую историю под боль клиента.
Пока продукт не продаёт сам — продавать должны истории. Именно они убеждают, вовлекают и дают нужное «да» в конце встречи.
Если у вас пока:
— нет ни одной продажи,
— только один пилот,
— или пара сделок, но всё через личные связи и без системы —
начните с историй. Всё по шагам:
● Расскажите, почему вы сами решили делать этот продукт.
● Оформите историю одного клиента, которому вы уже помогли — пусть даже бесплатно.
● Проведите следующий созвон по структуре, где вы сначала слушаете, а потом подбираете подходящую историю под боль клиента.
Пока продукт не продаёт сам — продавать должны истории. Именно они убеждают, вовлекают и дают нужное «да» в конце встречи.
