“Инвестпроект!!”, “Уделите пожалуйста несколько своих минут!!!” и “Андрей, подключайтесь плз” ― показываю, что творится внутри почты венчурного инвестора.
Привет, это Андрей Резинкин, венчурный инвестор, автор Telegram-блога Money For StartUp и основатель клуба для фаундеров стартапов MFS. Я вкладываюсь в стартапы на ранних стадиях, которые нацелены на зарубежные рынки. Запитчить мне стартап легко ― отправить письмо на moneyforstartup@gmail.com.
За 2024 год в этом инбоксе скопилось 178 писем с запросом об инвестициях. Звонков после них ― единицы. Я не поленился собрать топ ошибок, которые заруинили мечты авторов писем. Предлагаю заглянуть в глубину почты инвестора и разобраться, почему конверсия столь ничтожна.
Ошибка 1. Это не венчур
Письмо с заголовком “Фитнес-студия в Москве” осталось непрочитанным. Если его отправили вы, то теперь знаете, почему.
Открытие кабаре, производство ювелирных украшений, продажи на WB (товар неизвестен), доходные апартаменты на Пхукете, коттеджный поселок, производство акрилового листового камня, кинопроизводство, даже образовательный проект для секса ― все это приходит на мой рабочий email.
23 не венчурных предложения в почте за два месяца, это вообще нормально?...
Инвестор ― это не универсальный кошелек, готовый открыться любой идее. Мир инвестиций очень сегментирован, как минимум на венчурную и более традиционную тематику.
Венчурный инвестор нацелен на стартапы, т.е. технологические проекты с потенциалом кратного роста и высокими рисками. Если ваш проект про дивиденды, то вам нужны другие инвесторы. Они с удовольствием рассматривают более “приземленные” проекты с понятной выгодой и низкими рисками, но с меньшим потенциалом к масштабированию. Эти миры не пересекаются.
Как венчурный инвестор, я не заинтересован в открытии фитнес-студии или производстве ювелирных украшений, даже если они очень понравятся моей жене.
Ошибка 2. Это не мой инвестиционный интерес
Многие адресанты прошли невероятно сложный фильтр ― как минимум, они представляли венчурные проекты. Но на следующем шаге завалились еще десятки! Эти стартапы не подходят под мой инвест тезис. По-простому, не находятся в нишах, в которые инвестирую.
Есть две категории инвесторов: generalists и specialists, я отношусь ко вторым. Первые смотрят проекты из любых ниш, вторые ― из одной или нескольких. И все они знают, чего хотят. Чего не скажешь о многих соискателях инвестиций.
В открытых источниках легко найти, в какие стартапы я инвестирую, ― это HRTech, Edtech, b2b SaaS, fintech, а вот что мне предлагали:
❌”Платформа бронирования путешествии с виртуальным тур агентом на базе ИИ”
❌”Стартап, направленный на решение проблемы игнорирования рекламы”0
❌”Технологически продвинутые услуги мелкого бытового ремонта и обслуживания жилья по подписке или по запросу”
❌”Уникальная система сбора и анализа данных о движении (биомеханики) человеческого тела и мониторинга в реальном времени, созданная специально для бегунов”
❌”Цифровая спортивная экосистема”
За упорство ставлю им плюс, но за трату моего времени вместо того чтобы потратить свое время на поиск информации об инвесторе ― минус.
Ошибка 3. FWD и “Здравствуйте, Ирина”
Массовая рассылка и банальные ошибки ― это очень плохо. Письмо с названием no subject также не имеет шансов.
Вас моментально выдает FDW в теле письма.
Иногда в письмах меня называли Ириной и другими чуждыми мне именами.
Ошибка 4. Ноль конкретики
Пока что складывается ощущение, что мне пишут только безумные люди, а мой email попал в базы для массовых рассылок. Конечно, это не так. Многие письма приходят от адекватных фаундеров стартапов, периодически их тематика сходится с моими интересами. Но самая частая ошибка писем ― много воды и нет конкретики.
У инвесторов мало свободного времени. Через меня за все время прошло более 2000 проектов, теперь я сканирую письма за несколько секунд и ожидаю увидеть в сопроводительном письме (а желательно ― еще на этапе заголовка) все самое важное, а именно цифры.
Но я же сделал такую хорошую, по всем правилам презентацию! ― возможно, скажете вы. Но я не открываю идеальную презентацию, если в сопроводительном письме нет ничего ценного.
Продемонстрирую по нарастающей:
Письмо без единого слова. Инвесторы ценят краткость, но не настолько. Если вам лень написать сопроводительное письмо, то как вы построите бизнес?
Ах если бы мир был так прост…
Мягкий заход с надеждой на продолжение разговора не имеет шансов.
Не люблю квесты и шарады.
Да, ищу уникальность в проектах, но не стоит вставлять в письмо избитые фразы вроде “уникальное предложение”. Кстати, это письмо я прочел только чтобы подготовить обзор.
Не инвестирую в тревел, но письмо и без того неудачное. Очень много про будущее проекта, а что сделано сейчас?
Вы вложили СТОЛЬКО денег, но не отметили в письме ни одного скромного результата?
Автор пускает пыль в глаза. За красивыми вежливыми словами не вижу убедительных цифр. Время длинных писем безвозвратно ушло ― цените время инвестора!
Ошибка 5. Нелепые условия сделки
Идеальное письмо без оффера также не пройдет отбор.
В этом письме минимум фактов, но хуже другое ― так 10% или 30% готов отдать фаундер? Как можно не знать, какую долю своей компании ты готов отдать? Опытные фаундеры бьются за каждый процент своего стартапа, а не разбрасываться долями.
Я был разочарован ― стартап уже выплачивает дивиденды инвесторам, хотя мог вкладывать средства в кратный рост. Это не венчур.
Ошибка 6. Бесплатная психотерапия
Наконец, я регулярно получаю безумные письма. Делюсь выдержками без комментариев.
Пожалею я или нет, мы никогда не узнаем.
Для тех, кому в жизни не хватает интриги.
Приведу пример письма на 5 из 5
В этом письме хорошо все:
- Отсылка к прошлой беседе
- Четкие цифры без воды
- Ноль вежливой туманности
- Понятный запрос
Мы созвонились и договорились быть на связи несколько месяцев, чтобы проследить за прогрессом по выручке. Надеюсь ребята дадут сильные метрики и стартап станет моим портфельным.
За год в среднем я инвестирую в четыре стартапа ― в этом году лишь одно из этих четырех мест займет стартап, который аутричил меня по email.
Итоговая таблица
Почти половина писем не касаются венчурной тематики. Еще четверть работают не в той области, куда я инвестирую.
Но грустнее всего нужно смотреть на почти 17% писем, которые возможно могли бы привлечь инвестиции. Но были написаны таким образом, что не вызвали интерес.
Проблема низкой конверсии ― во мне или в стартапах?
Друзья из международного венчурного фонда делились статистикой: только 3% сделок приходят через почту, остальные через нетворк.
Почему так происходит?
У меня складывается впечатление, что email – это слишком просто. Погуглил контакты инвесторов, а еще лучше ― поручил ассистенту или купил слитую базу на сотню адресов, написал пару слов, приложил презентацию. Кажется, будто успех неизбежен, ― твой проект рассмотрела сотня человек! Но это работает не так.
Поиск инвестиций можно объяснить сравнением B2C и B2B продаж. Многим товарам и услугам, например, обуви, справедливо нужны высокие охваты, чтобы их купили тысячи людей, отчего маркетологи дают рекламу в каждом утюге и так далее. Но вы как фаундер продаете не обувь, а завод по производству этой обуви!
Количество потенциальных покупателей такого завода ― единицы. Скорее всего, вы будете знать их поименно, а может быть, даже найдете в каком гольф-клубе играют.
Выборка целевых венчурных инвесторов, которые подходят вам по стадии/нише/чеку/географии, будет в лучшем случае несколько сотен.
Действуйте прицельно: изучайте профили инвесторов, ищите совместные контакты и способы познакомиться, запрашивайте рекомендации ― другими словами, заходите “в теплую”.
Когда вы проделали эту работу, можно переходить к грамотному письму.
Как составить письмо инвестору?
Для составления темы письма посмотрите это видео на 5 минут:
Формула такая:
- Вертикаль ― в какой бизнес вертикали работает стартап? EdTech, MarTech, мобильные игры?...
- Трэкшн ― ваша ключевая метрика за последний период. MRR для B2B SaaS или подписок, DAU для соцсетей, GMV для маркетплейсов и так далее.
- Инвесторы ― кто уже проинвестировал в ваш стартап, сколько денег они дали? Если инвестора нет, напишите опыт фаундера.
- Сумма ― сколько денег вы привлекаете?
Если цель темы письма ― привлечь внимание, то цель самого письма ― получить обратную связь от инвестора. Используйте формулу из пяти шагов:
- Личное интро. Покажите, что вы знаете, чем живет инвестор. Посмотрите его активности в соцсетях, публикации в СМИ. Найдите стартапы, в которые он проинвестировал. Вам нужно найти повод, который станет фундаментом для начала ваших отношений.
- Вертикаль плюс проблема. Например, “делаем EdTech на базе искусственного интеллекта на рынке США, который повышает квалификацию офисных сотрудников, занимая всего 5 минут в день”.
- Трэкшн. Ваша самая главная метрика + ещё одна. Например, "имеем 10.000 долларов MRR на третий месяц после запуска и NRR 107%."
- Инвесторы плюс запрос. Кто из инвесторов на борту и сколько осталось собрать денег?
- Call to action. Самое главное! Это должен быть простой вопрос, требующий ответа “да” или “нет”.
В итоге получаем письмо:
Письмо займёт у инвестора меньше минуты. Следующим шагом предложите звонок, чтобы рассказать о проекте подробно.
Значение имеет все ― заголовок письма, текст, презентация, любой смайлик. Но и цена успеха высока. Вы же не 10 тысяч рублей в кредит берете, верно?
***
Напоминаю, чем могу быть полезен: инвестирую в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искусственный интеллект.
Если ваша цель ― показать стартап инвесторам, выйти на рынок, выстроить маркетинг и продажи, разработать продукт ― приходите в MFS CLUB.
