Блог

Как точно рассчитать рынок стартапа

Привет!
На связи Андрей Резинкин.
Часто в питч-деке нет анализа рынка либо на слайде с рынком будет что-то типа: «Ежедневно в мире танцуют 10 млн. человек». Это реальный пример из дека стартапа для танцоров. Количество танцующих - любопытная информация, но для стартапа ранней стадии важнее умножить средний чек на количество пользователей, которых они смогут привлечь на своем рынке и это даст вменяемую оценку реально достижимого рынка. TAM, SAM, SOM Это стандарт для оценки рынка. Сначала мы оцениваем весь рынок, потом достижимый рынок и, наконец, ту долю рынка, которую мы сможем занять. Это можно делать сверху вниз или снизу вверх. Мне ближе второй подход.
Предположим что у нас b2b SaaS стартап для продуктового ритейла. Наша ЦА - небольшие продуктовые сети в Европе. Средний чек 20.000€ за годовую подписку. С текущими ресурсами мы можем привлечь 50 компаний в Германии, наш SOM = 50 Х 20.000€ = 1.000.000€. После успехов в этом сегменте мы сможем нацелиться на все небольшие компании, их 1000 штук и SAM = 1000 Х 20.000€ = 20.000.000€.
Но есть ещё крупные компании, для них понадобится какая-то доработка продукта, другой процесс маркетинга и продаж, но и средний чек будет выше. И наоборот есть мелкие, которых очень много и им достаточно простого функционала. Пусть будет 50 крупных с чеком 500.000€ и 5.000 мелких с чеком 5.000€ TAM = 50 Х 500.000€ + 5.000 Х 5.000€ + SAM = 70.000.000€ Для расчета ТАМ полезно найти исследование рынка и подкрепить им свои расчеты.
Огромный рынок
В нашем примере рынок получился небольшой. Есть волшебная цифра $1 млрд. Если рынок меньше миллиарда, то нормальные фонды в стартап инвестировать не будут. Даже если сейчас стартап поднимет денег, то у него на раундах B, C будут проблемы, и конечно будут проблемы с ростом, потому что на маленьком рынке компания быстро упрется в его потолок. Получается нашему стартапу нужно либо расширять географию за пределы Европы, либо делать пивот и искать другой Product-Market Fit.
Точная формула для SOM
Стандартная практика - показать рынок через TAM-SAM-SOM. Но к расчету достижимого рынка есть разные подходы.
Какой подход получит лучший отклик у инвестора?
Связать фин модель и ваш SOM.
А именно, SOM должен быть равен вашей выручке на горизонте планирования фин модели 🧐. Если вы строите фин модель на 5 лет вперед, то выручка 5-го года и должна быть равна SOM.

Три главные ошибки, которые отталкивают VC

Взять % с потолка.
Классика питчинга: “Весь рынок TAM $20 млрд, достижимый возьмем 20%, наша доля будет 10%. В итоге $400 млн считайте у нас в кармане, дайте нам денег и мы захватим этот кусок пирога”. 20% и 10% ничем не обоснованы. Лучшая практика - посчитать рынок снизу вверх.
GMV или GTV вместо выручки
Любимая ошибка для маркетплейсов и транзакционных моделей. Психологически очень понятная - большие цифры оборота должны открыть глаза инвестора на невероятные перспективы.

Показать GMV как ключевую метрику - это правильно, но рынок считается по выручке. Если ваш take rate 5%, то и ваш рынок будет только 5% от GMV.
Считать одним способом.
Оценка рынка - это практический кейс, а не научная работа. Ошибиться в оценке на 50% - абсолютно нормально, ненормально ошибиться на порядок. Поэтому лучшая практика - посчитать рынок несколькими способами и посмотреть на сколько близки результаты расчетов.

Например, считаем 3-мя способами и если 2 способа дают оценку +-50%, а третий - в 5 раз больше, то возьмите более скромную оценку.