Подписаться на рассылку
Подписаться на рассылку

Пошаговая тактика привлечений инвестиций в стартап, собравшая $ 750 млн


Я Андрей Резинкин — бизнес-ангел, предприниматель и автор канала Money For Startup. С 2020 года инвестирую в стартапы на ранней стадии — индивидуально и через синдикаты. Предпочитаю международные команды с B2B-решениями на AI/ML, EdTech, HRTech и индустриальном SaaS. В портфеле — Educate Online, InTone, XOR, EBAC, AITOMATIC и другие стартапы.
В этой статье разобрал советы, которые помогут выстроить процесс привлечения венчурного капитала.

Содержание

1
Что такое фандрайзинг?
2
Почему фандрайзинг критически важен для стартапов
3
Когда и на какой стадии стартапа стоит начинать фандрайзинг
4
Главные ошибки в привлечении инвестиций
5
Пошаговый план для успешного сбора инвестиций
6
Ответы на частые вопросы о валидации

Что такое фандрайзинг?

Фандрайзинг — это процесс привлечения денег для вашего проекта от инвесторов: венчурных фондов (VC), бизнес-ангелов или корпораций. Это не просто «пойти и попросить деньги», а целая стратегия: от подготовки питча до закрытия сделки с term sheet.

Ваша цель, как фаундера — продать долю в вашей компании за капитал, который поможет вырасти, нанять команду, запустить продукт или выйти на новые рынки.

Почему фандрайзинг критически важен для стартапов

Как топливо для ракеты, фандрайзинг дает стартапам энергию для запуска и роста, особенно на ранних стадиях — pre-seed и seed. В этом году ставки выросли — конкуренция за инвестора сильнее, тренды диктуют новые правила, и внешние вложения решают, кто останется в игре.

Без инвестиций стартапы редко могут позволить себе полноценную разработку технологии, маркетинговые кампании и быстрый выход на рынок. Деньги позволяют нанять сотрудников, протестировать гипотезы и выйти на международные рынки. Также, венчурные фонды и бизнес-ангелы дают не только капитал, но и помогают поднимать деньги, открывать двери клиентов (для B2B) и делятся экспертизой в разработке продуктов и найме сотрудников.

Когда и на какой стадии стартапа стоит начинать фандрайзинг

Главные ошибки в привлечении инвестиций

В 2025 году рынок стал строже, и косяки могут обойтись дорого — вплоть до провала раунда.
  • Ошибка №1. Не знать, как работает венчурный капитал
    Не разбираетесь в терминах и метриках? Отлично, на питче вас быстро выведут на чистую воду вопросами про CAC, LTV, выручку и приклеят ярлычок «дилетант.
  • Ошибка №2. Играть без стратегии
    Если вы начинаете искать инвестора, когда деньги уже на нуле, или растягиваете процесс на полгода, скорее всего, в итоге, вы останетесь с пустыми руками.
  • Ошибка №3. Забыть про материалы
    Выходить к инвестору без нормального питч-дека и цифр — всё равно что продавать машину без колес. В лучшем случае вас вежливо выслушают, в худшем — больше не пригласят.
  • Ошибка №4. Стучаться ко всем подряд
    Стучаться ко всем подряд — тупик. Вы же не будете продавать детские игрушки нефтетрейдерам? То же самое и здесь: без таргета вы тратите время впустую.
  • Ошибка №5. Писать как попало
    Безликое сообщение в духе «ищем инвестиции» — верный путь в спам. Инвесторы получают десятки таких писем в день и не будут разбираться, чего конкретно вы хотите.
Как же выстроить правильную стратегию, чтобы не попасть в эти ловушки и закрыть раунд?

Пошаговый план для успешного сбора инвестиций

Опрос First Round среди 869 основателей стартапов показал: более половины тратили на последний раунд 3+ месяца, треть привлекла меньше средств, чем планировала, а четверть презентовала свои проекты 20+ фондам.

Фандрайзинг — это жёсткая мясорубка. Поэтому важно знать, как эффективно выстраивать диалог с инвесторами. Недавно я наткнулся на статью Кевина Райана, предпринимателя, который основал и возглавлял такие компании, как DoubleClick, Gilt, MongoDB, Business Insider и Nomad Health, собрав в общей сложности $ 750 млн венчурного капитала.

Его советы стали основой для этой статьи. Вот пошаговый план привлечения инвестиций, вдохновленный его опытом.
  • Шаг 1: Начинайте общаться с инвесторами заранее
    Чтобы получить деньги от венчурных фондов и бизнес-ангелов надо заранее готовить почву.
    Если вы пишете инвестору, только когда уже пора собирать деньги, — вы уже опоздали. Начинайте встречаться с инвесторами за шесть месяцев до раунда: пейте кофе, ненавязчиво рассказывайте о компании. Такие разговоры безопасны для них, потому что вы пока не просите денег.

    Зачем это нужно?
    • Создать доверие: Встреча за кофе или зум-колл — это шанс показать себя и проект в лёгкой обстановке. Вы не просите деньги, а просто рассказываете, чем живёте. Инвестор привыкает к вам и вашей идее.
    • Собрать тёплые контакты: Цель — получить 6−8 инвесторов, которые скажут: «Дай знать, когда будешь собирать раунд». Это ваш пул «горячих» VC или ангелов, готовых к диалогу.
    • Увеличить шансы на успех: Когда вы начнете раунд, то будете знакомым стартапером, который уже успел заинтересовать своим проектом. Инвесторы охотнее согласятся посмотреть презентацию.
    Начинайте с простого — зовите на кофе, ходите на нетворкинг, делайте короткие звонки. Не грузите инвестора 30 слайдами, а расскажите про проект за минуту: что делаете, для кого, какие цифры (выручка, клиенты).
    Не просите денег — просите фидбэк и разрешение связаться позже. Скажите: «Давай держать связь, я напишу, когда буду готов к раунду». Человеческий фактор — ваш козырь: будьте открытыми, искренними и запоминающимися.
  • Шаг 2: Планируйте порядок питчей и играйте на предубеждениях VC
    Чтобы получить деньги, не кидайтесь сразу к топовым венчурным фондам (VC).
    Начинайте с нескольких встреч с менее подходящими VC или бизнес-ангелами, чтобы отточить презентацию. Первые питчи часто получаются неуклюжими, и служат своего рода тренировкой.

    Почему это важно?
    • Эффект разминки: Первые 2−3 встречи — как спарринг. Вы тестируете питч, слышите вопросы и оттачиваете ответы. К моменту встречи с топ-фондами ваша речь будет четкой и без осечек.
    • Психология инвестора: Крупные VC увидят вас уверенными, с готовыми ответами. Это их цепляет: они любят фаундеров, которые знают своё дело. Плюс, вы можете сказать: «Мы уже обсуждаем несколько предложений». Это создаёт FOMO — страх упустить ваш проект.
    На чём сыграть?
    VC обожают две вещи:
    1. Вы знаете свои цифры: Выучите наизусть выручку, рост (MRR/ARR), затраты на клиента (CAC), пожизненную ценность клиента (LTV), юнит-экономику. Даже если цифры не идеальны, покажите, что вы в теме и знаете, как их улучшить.
    2. Вы уверены в успехе: Инвесторы хотят видеть, что вы верите в проект на 100%. Не мнитесь, но и врать не надо: если есть риски, говорите: «всё под контролем, есть план как перевыполнить показатели».
    Что ещё сделать?
    • Соберите «питч-тестовую группу»: До VC прогоните презентацию перед менторами, другими фаундерами или ангелами. Они дадут честный фидбэк без риска спалить мосты с крупными фондами.
    Например, в клубе MFS мы каждые 3 месяца проводим питч сессию для 10 инвесторов: 5 фондов и 5 ангелов. А до питчинга 5 недель готовим фаундеров, делаем глубокие разборы стартапов и их питч-деков.

    • Ведите «дневник вопросов»: После каждой встречи записывайте, что спрашивали и как вы ответили. Через 5−6 питчей у вас будет «FAQ инвестора», и ответы станут идеальными.
    • Не теряйте настрой: Даже если устали, включайте харизму и обаяние на каждом питче. Ваша задача — вовлечь инвесторов. VC часто решают на эмоциях, а не только на цифрах.
  • Шаг 3: Удерживайте интерес до конца
    Фандрайзинг — это марафон, а не спринт. Пока вы ведете переговоры, интерес инвесторов может угаснуть, особенно если от первой встречи до подписи договора проходят недели. Ваша задача — держать их в тонусе, чтобы проект казался «горячим» и конкурентным до самого конца.

    Не раскрывайте, кто ещё участвует в переговорах, но дайте понять, что другие игроки есть. Конкуренция повышает привлекательность вашего стартапа. VC чувствуют себя спокойнее, зная, что другие тоже заинтересованы.

    Почему это работает?
    • Психология спроса: Инвесторы не любят проекты, которые никому не нужны. Лёгкий намёк на конкуренцию подстегивает FOMO — страх упустить ваш стартап.
    • Тёплые отношения: VC должен думать: «Этот фаундер хочет работать именно с нами». Персонализируйте питч: изучите их портфель и покажите, что цените их опыт, а не только деньги.
    • Деньги — не главное: Подчеркните, что вам важны связи и ресурсы фонда, покажите, что видите в них партнеров.
    Как держать интерес?

    1. Личная вовлеченность: Покажите, что выбираете инвесторов с умом. Скажите: «Я всегда хотел работать с фондом, который силён в ИИ, поэтому и пишу вам». Это создает чувство эксклюзивности.
    2. Не завышайте цифры: Говорить, что вы общаетесь с 30−40 фондами одновременно — подозрительно. Лучше покажите, что глубоко работаете с несколькими VC.
    3. Стратегия с суммой: Начинайте с меньшей суммы. «Если нужно $ 5−6 млн, я говорю, что собираю $ 3−5 млн, — делится Райан». Никогда не снижайте сумму — это красный флаг для VC.
  • Шаг 4: Фиксируйте условия на бумаге
    Когда ваш питч отточен и вопросы инвесторов не ставят вас в тупик, пора закреплять успех — получать term sheet.

    Term sheet — это как «джентльменское соглашение». В нем фиксируют сумму, долю, права при голосовании, защиту от размывания доли (anti-dilution) и приоритет при ликвидации (liquidation preference). Эти пункты потом детализируются в договорах.

    Что учесть?
    • Иногда VC просят эксклюзивность на 30−60 дней, чтобы вы не вели переговоры с другими. Соглашайтесь только с топ-фондами и проверяйте сроки с юристом.
    • Привлекайте юриста для проверки term sheet. Это спасёт от мутных условий, которые могут навредить в будущем.
    • Синхронизируйте всех инвесторов, чтобы не получилось, что один фонд дал term sheet, а другой тянет 2−3 недели.
  • Шаг 5: Выбирайте инвестора с умом
    Относитесь к выбору инвестора, как к выбору кофаундера. Деньги — это важно, но помощь в сложные времена, связи и адекватность в борде (совете директоров) — важнее.
    В большинстве фондов вы будете работать только с одним партнёром. Выбирайте человека, с которым комфортно. Это как брак: отношения долгие, иногда сложные, а развестись нельзя.

    Смотрите на химию между вами и партнером: доверяете ли вы ему? Как он ведёт себя в сложных разговорах? Есть ли у него кейсы в вашей нише? Может ли он открыть двери к клиентам, медиа или помочь с наймом топ-сотрудников?

    География тоже важна: для первого раунда лучше брать локальных VC — они помогут больше. Для второго-третьего можно смотреть шире, например на фонды из Нью-Йорка или Долины.

    Проверьте культуру фонда: не славится ли он жёсткими условиями или токсичностью? Готов ли он поддерживать в кризис или вливать деньги в следующих раундах?

    Что учесть при выборе:
    Истории follow-on инвестиций
    • Узнайте, как часто фонд участвует в следующих раундах своих портфельных компаний и в каком объёме. Фонд, который активно поддерживает команды на поздних стадиях, снижает риск будущего дефицита капитала.
    Финансовая устойчивость фонда
    • Спросите, когда фонд был создан и какой у него срок жизни (fund lifecycle). Если фонд близок к завершению срока действия, у него могут закончится деньги до вашего следующего раунда.
    Интервью с несколькими партнёрами фонда
    • Даже если работать будете в основном с одним партнёром, полезно встретиться с 1−2 другими. Это даст понимание общей культуры фонда и командной динамики.
    Стресс-тест в переговорах
    • Обратите внимание, как фонд ведёт себя при обсуждении сложных или спорных условий. Если уже на этапе сделки есть жёсткость без уважения, в кризисе будет ещё труднее.
    Анализ ценностей и стратегии фонда
    • Изучите публичные заявления, интервью партнёров, статьи фонда. Совпадает ли их видение рынка и миссия с вашим? Например, если фонд делает упор на быстрое масштабирование любой ценой, а вы хотите устойчивого роста, может возникнуть конфликт.
    Карта связей и влияние
    • Составьте список компаний и лидеров индустрии, с которыми фонд может вас познакомить. Сильные связи в ключевых для вас сегментах могут перевесить даже разницу в оценке.
    Сценарий выхода партнёра
    • Проговорите, что будет, если ваш ключевой партнёр уйдёт из фонда. Кто продолжит с вами работать? Будет ли фонд так же вовлечён?
    Лучший инвестор — это не просто самый богатый или известный фонд, а тот, кто проверен временем, кризисами и способен принести ценность в форме нетворкинга, опыта и поддержки, а не только капитала.
  • Шаг 6: Подпишите сделку
    Закрытие раунда — это не финишная черта, а начало большого пути. Деньги дают вам топливо для роста, но настоящий успех вашего стартапа зависит от идеи, команды и упорной работы над продуктом.

    Держите фокус на своих целях и действуйте системно: именно упертость и дисциплина превратят ваш стартап в единорога.

    Как закрепить успех?
    • Проверяйте term sheet с юристом: Убедитесь, что нет скрытых условий, вроде жёстких прав голоса или неоднозначных формулировок. Это фундамент сделки.
    • Планируйте интеграцию с инвесторами: После раунда распределите роли, чтобы работа с VC была чёткой. Договоритесь, кто за что отвечает, чтобы не было недопониманий.
    • Документируйте договорённости: Ведите записи и обновляйте процессы, чтобы команда и инвесторы были на одной волне.
    • Анализируйте ошибки и успехи: Разберите, что сработало в раунде, а что нет. Это поможет в будущем.
    • Держите связь с VC: Даже после сделки общайтесь с инвесторами — это открывает доступ к их связям, ресурсам и новым раундам.
    Помните, вы не просите милостыню у инвесторов — вы даёте им шанс стать частью компании, которая изменит индустрию. Идите на каждую встречу с этим настроем: «Я хочу работать с вами, но если не срастётся, я найду других, и мы вместе перевернём мир».

Чек-лист для успешного фандрайзинга

Фандрайзинг — это марафон, где успех вашего стартапа на 70% зависит от сильного бизнеса и команды, а на 30% — от грамотной тактики. Чтобы закрыть раунд на своих условиях и поймать x10, следуйте этим шагам:
  • Начинайте встречи заранее.
    За полгода до раунда встречайтесь с венчурными фондами (VC) или бизнес-ангелами за кофе, чтобы зажечь их интерес к вашему проекту и построить тёплые отношения.
  • Планируйте питчи с умом.
    Сначала презентуйте неидеальным фондам, чтобы отточить рассказ. Выучите все метрики, такие как выручка, затраты на клиента (CAC) и ценность клиента (LTV), и излучайте уверенность, будто ваш стартап уже меняет рынок.
  • Поддерживайте интерес инвесторов.
    Намекайте на конкуренцию, стройте тёплые отношения, показывайте, что цените опыт VC. Начинайте с меньшей суммы, чтобы потом поднять её, усиливая страх упустить ваш проект (FOMO).
  • Фиксируйте условия чётко.
    Устанавливайте дедлайн в 3−4 недели для получения term sheet и синхронизируйте всех VC, чтобы никто не затягивал процесс.
  • Выбирайте партнёра с умом.
    Балансируйте оценку компании, личность инвестора и его географию. Не жертвуйте 30% ради отношений, но помните, что химия с партнёром важнее небольшой разницы в сумме.
  • Работайте дальше после раунда.
    Забудьте о фандрайзинге, сосредоточьтесь на продукте и верьте в свою идею, даже если рынок вас недооценил. Идея, команда и исполнение сделают вас единорогом.
Я веду телеграм-канал, где делюсь свежими сделками и практическими советами, как привлечь деньги в стартап.
Хотите предложить проект или инвестировать? Пишите напрямую: moneyforstartup@gmail.com.
Присоединяйся к 1300+ читателям моей рассылки: каждую неделю присылаю рекомендации по разработке продукта, go-to-market и фандрейзингу.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Андрей Резинкин
Бизнес-ангел, предприниматель. Инвестирую в стартапы на ранних стадиях: HR Tech, EdTech, B2B/SaaS и AI. Основатель коммьюнити для фаундеров Money For Startup