Мне часто питчат проекты, и во многих презентациях есть одна и та же ошибка. Фаундеры добавляют слайд, которого быть не должно: слайд со стратегией выхода.
Почему это плохо? Давайте разберемся.
Стратегия выхода в презентации имеет смысл только в одном случае: ваш проект уже на поздней стадии и готов к IPO. Но даже в этом случае его нужно включать в план по IPO, а не питч стартапа.
Конечно, многие основатели считают, что выход — или, как это называют юристы, «событие ликвидности» — это как выигрышный билет в конце долгого и трудного пути. И инвесторы разделяют это мнение, потому что именно на этой стадии возвращают вложенный капитал. Но разговору об этом нужно свое время. Если вы только готовитесь к запуску, фокус нужно сместить на другие вещи.
Почему это плохо? Давайте разберемся.
Стратегия выхода в презентации имеет смысл только в одном случае: ваш проект уже на поздней стадии и готов к IPO. Но даже в этом случае его нужно включать в план по IPO, а не питч стартапа.
Конечно, многие основатели считают, что выход — или, как это называют юристы, «событие ликвидности» — это как выигрышный билет в конце долгого и трудного пути. И инвесторы разделяют это мнение, потому что именно на этой стадии возвращают вложенный капитал. Но разговору об этом нужно свое время. Если вы только готовитесь к запуску, фокус нужно сместить на другие вещи.
И все-таки, почему не стоит говорить о стратегии выхода на стадии фандрейзинга?
Есть два ключевых момента:
Во-первых, лучшие компании покупают, а не продают. Вряд ли вы заранее знаете, кто захочет купить вашу компанию.
Во-вторых, ваша задача как основателя — построить лучшую компанию, какую только сможете.
На ранних стадиях ставить основной целью потенциальную продажу стартапа просто не имеет смысла. Это попросту мешает увидеть новые возможности и перспективы для развития проекта здесь и сейчас.
Если у вас нет большого опыта успешных выходов из компаний, скорее всего, понимание того, как этот процесс работает, будет искаженным и поверхностным. Зато опытные инвесторы отлично в этом разбираются.
Тратить время на питчинге, чтобы объяснять инвесторам то, в чем они разбираются лучше вас — это странно. Гораздо эффективнее будет сконцентрироваться, например, на слайде с конкурентами. Если у вас есть мысли о потенциальных покупателях компании — смело включайте их сюда. Особенно если понимаете, что на рынке есть крупный игрок или конкурент, который не может вас победить, и ему придется пригласить вас в свою команду.
Во-первых, лучшие компании покупают, а не продают. Вряд ли вы заранее знаете, кто захочет купить вашу компанию.
Во-вторых, ваша задача как основателя — построить лучшую компанию, какую только сможете.
На ранних стадиях ставить основной целью потенциальную продажу стартапа просто не имеет смысла. Это попросту мешает увидеть новые возможности и перспективы для развития проекта здесь и сейчас.
Если у вас нет большого опыта успешных выходов из компаний, скорее всего, понимание того, как этот процесс работает, будет искаженным и поверхностным. Зато опытные инвесторы отлично в этом разбираются.
Тратить время на питчинге, чтобы объяснять инвесторам то, в чем они разбираются лучше вас — это странно. Гораздо эффективнее будет сконцентрироваться, например, на слайде с конкурентами. Если у вас есть мысли о потенциальных покупателях компании — смело включайте их сюда. Особенно если понимаете, что на рынке есть крупный игрок или конкурент, который не может вас победить, и ему придется пригласить вас в свою команду.
Если вы пытаетесь предугадать, как произойдет выход компании – вы ошибетесь.
Если вы все же включаете слайд со стратегией выхода, лучший исход — если ваши идеи совпадут с мыслями ваших инвесторов. В таком случае можно поздравить себя с хорошей работой. Но разговор дальше не пойдет. А самое неприятное — это происходит крайне редко.
Часто я вижу стартапы, которые предлагают сценарии выхода, не соответствующие ожиданиям инвесторов. Они либо начнут задавать вопросы (что отнимает драгоценное время), либо мысленно отметят, что вы не знаете свой рынок, а это уменьшит желание вкладываться в вашу идею.
Часто я вижу стартапы, которые предлагают сценарии выхода, не соответствующие ожиданиям инвесторов. Они либо начнут задавать вопросы (что отнимает драгоценное время), либо мысленно отметят, что вы не знаете свой рынок, а это уменьшит желание вкладываться в вашу идею.
В двух словах: правда в том, что вы просто не знаете.
На ранних стадиях компании ваш выход, скорее всего, произойдет не раньше, чем через десять лет. За это время вы узнаете о конкурентной среде, своих клиентах и динамике рынка гораздо больше, чем можете себе представить сегодня.
Последний момент, который стоит учитывать, — это то, как работает венчурный капитал. VC часто теряют деньги, если компания выходит слишком рано, особенно если мы говорим о начинающих стартапах. Продажа за $10 миллионов может показаться отличной для основателя, но венчурный капиталист ищет стартап, который может вернуть весь фонд. Если они инвестируют $5 миллионов за 20% компании, они рассчитывают на $50 миллионов прибыли.
Если у них останется 20% к тому моменту (что маловероятно из-за последующих раундов и размывания долей), компания должна продаться за не менее чем $250 миллионов, чтобы окупиться.
Проще говоря, инвесторы не хотят слышать, что вы думаете о выходе на ранних стадиях стартапа. Это может стать сигналом, что вы готовы согласиться на малую прибыль или выйти из бизнеса раньше времени.
Удаление слайда со стратегией выхода хотя бы гарантирует, что вы не будете инициатором этой темы. Но что делать, если инвестор все же спросит?
Есть только один правильный ответ: «Я строю компанию, чтобы в конечном итоге выйти на IPO. Если появятся разумные предложения о покупке, я вынесу их на обсуждение с советом директоров».
Последний момент, который стоит учитывать, — это то, как работает венчурный капитал. VC часто теряют деньги, если компания выходит слишком рано, особенно если мы говорим о начинающих стартапах. Продажа за $10 миллионов может показаться отличной для основателя, но венчурный капиталист ищет стартап, который может вернуть весь фонд. Если они инвестируют $5 миллионов за 20% компании, они рассчитывают на $50 миллионов прибыли.
Если у них останется 20% к тому моменту (что маловероятно из-за последующих раундов и размывания долей), компания должна продаться за не менее чем $250 миллионов, чтобы окупиться.
Проще говоря, инвесторы не хотят слышать, что вы думаете о выходе на ранних стадиях стартапа. Это может стать сигналом, что вы готовы согласиться на малую прибыль или выйти из бизнеса раньше времени.
Удаление слайда со стратегией выхода хотя бы гарантирует, что вы не будете инициатором этой темы. Но что делать, если инвестор все же спросит?
Есть только один правильный ответ: «Я строю компанию, чтобы в конечном итоге выйти на IPO. Если появятся разумные предложения о покупке, я вынесу их на обсуждение с советом директоров».
Почему именно такой ответ, а не какой-то другой?
Во-первых, вы дадите понять, что понимаете: дело не только в ваших деньгах, но и в том, что в выходе участвуют многие заинтересованные стороны.
Во-вторых, это покажет, что вы готовы обсуждать потенциальное событие ликвидности с инвесторами, чтобы они могли высказать свое мнение, когда придет время.
Во-вторых, это покажет, что вы готовы обсуждать потенциальное событие ликвидности с инвесторами, чтобы они могли высказать свое мнение, когда придет время.
