Спрячьтесь от конкурентов в башне

Уоррен Баффет ввел в бизнес обиход термин «moat» — ров. Он сравнил бизнес с замком, вокруг которого должен быть ров, затрудняющий нападение — то есть конкуренцию. VC-фонды быстро взяли словечко на вооружение и стали мучить фаундеров: «В чем ваш Moat?»

Если этот вопрос заставляет понервничать и вас — читайте дальше. Разберем, почему фаундеры избегают этой темы.

Что такое Moat и зачем он нужен?

Moat — это ваше конкурентное преимущество, то, что не дает другим игрокам просто взять и скопировать ваш бизнес.

Правило простое: чем лучше идея, тем быстрее ее скопируют. Если у вас нет защиты — вас просто вытеснят с рынка.

Глубина Moat = Насколько хороша ваша идея – Насколько сложно ее повторить.

Раньше технология сама по себе считалась Moat, но сегодня все изменилось. Доступные API, low-code/no-code решения, AI — все это делает технологии менее эксклюзивными. Теперь защититься одним только кодом нельзя.

Вот что действительно сложно скопировать:

• сообщество и бренд;

• доверие пользователей;

• нетворкинг;

• экосистему вокруг продукта.

Пример Spotify: Moat — это не технологии

До появления Spotify люди либо покупали треки по отдельности в Apple Music, либо скачивали с пиратских сайтов. Было неудобно, но другого варианта не существовало. Никто не считал это проблемой.

Но Дэниэл Эк подумал иначе: «А что, если музыка всегда будет под рукой, без скачиваний и вирусов?» Никто этого не просил, но когда Spotify появился — он изменил рынок навсегда.

Moat Spotify был не в технологиях, а в новом взгляде на привычный процесс.

Вот почему фичи — это не Moat. Настоящее конкурентное преимущество — это смелая идея, которую никто не осмелился реализовать.

Что теперь с этой информацией делать фаундеру?

Когда инвесторы спрашивают, чем ваш Moat, они на самом деле хотят понять:

• Чем вы отличаетесь от конкурентов?

• Что такого есть у вас, чего нельзя найти/купить у других?

• Почему пользователи выберут вас, а не аналог?

Сформулируйте дерзкий тезис, на котором держится ваш стартап. Это поможет иначе взглянуть на рынок и найти неожиданные ходы.