Представим стандартную картину: вы запускаете b2b-стартап и понимаете, что от первого контакта с потенциальным клиентом до получения оплаты пройдёт примерно 3-6 месяцев. Возникает закономерный вопрос:
Как стартапу с длинным циклом сделки пережить первый год, если расходов стабильно больше, чем доходов?
Собрал 3 фрейма, которые действительно помогают дожить до traction — особенно если у вас B2B или инфраструктурный продукт.
→ 1. Продукт — это не интерфейс, а ответ на боль
Одна команда, с которой мы работали, полгода делала «платформу для школьников», пока не поняла, что у школьников… нет бюджета. Зато есть школы. И у них — боль: учителя сгорают на ручной бюрократии. Переход в B2B занял три недели. Пилоты пошли сразу.
Что важно:
— Спросите себя (и рынок): кто страдает и за что готов платить?
— Отделите пользователя от покупателя — в b2b это часто разные люди.
— Не стройте гипотезу «от себя». Стройте «от боли». Лучше — от боли с бюджетом.
И да, фраза «у нас будет MVP, потом увидим» — это часто билет в зону выгорания. Лучше до MVP знать: кто платит, зачем, и как сейчас эту задачу решают без вас.
— Отделите пользователя от покупателя — в b2b это часто разные люди.
— Не стройте гипотезу «от себя». Стройте «от боли». Лучше — от боли с бюджетом.
И да, фраза «у нас будет MVP, потом увидим» — это часто билет в зону выгорания. Лучше до MVP знать: кто платит, зачем, и как сейчас эту задачу решают без вас.
→ 2. Деньги — это не запас, а кислород
Есть стартапы, у которых заканчиваются идеи.
А есть стартапы, у которых заканчиваются деньги.
У вторых нет шанса протестировать даже идею, которая могла бы сработать.
А есть стартапы, у которых заканчиваются деньги.
У вторых нет шанса протестировать даже идею, которая могла бы сработать.
Мой ориентир:
первый год = минимум 12 месяцев runway. Особенно если у вас:
— долгая воронка продаж;
— клиенты из госсектора или клиник;
— кастомная доработка под каждого.
И если что-то пошло не так — не страшно.
Но план «досидим до следующего гранта» — это не план. План — это когда у тебя на каждую «дыру» есть сценарий: что урезаем, что сохраняем, как живём дальше 3 месяца.
— долгая воронка продаж;
— клиенты из госсектора или клиник;
— кастомная доработка под каждого.
И если что-то пошло не так — не страшно.
Но план «досидим до следующего гранта» — это не план. План — это когда у тебя на каждую «дыру» есть сценарий: что урезаем, что сохраняем, как живём дальше 3 месяца.
→ 3. Фаундер без сверки — как водитель без фар
Ты идёшь по тем же шагам, что и десятки команд до тебя.
Просто они это уже прошли — а ты ещё нет.
Когда ко мне приходит фаундер на грани: «вроде делаем, но не растёт» — я первым делом спрашиваю:
Просто они это уже прошли — а ты ещё нет.
Когда ко мне приходит фаундер на грани: «вроде делаем, но не растёт» — я первым делом спрашиваю:
а с кем ты вообще советуешься?
Не с инвестором. Не с кофаундером. А с кем-то, кто:
— строил похожий продукт в похожем рынке,
— знает, где твой путь закончится тупиком,
— может одним вопросом сократить тебе 3 месяца боли.
Это не про «найти ментора».
Это про то, чтобы не вариться в своей каше.
Сходи на созвон с другим фаундером. Покажи дек инвестору, даже если не поднимаешь. Поговори с продажником, которому потом продавать твой продукт. Да, на это уйдет неделя — но в итоге она поможет сэкономить три месяца эффективного времени.
— строил похожий продукт в похожем рынке,
— знает, где твой путь закончится тупиком,
— может одним вопросом сократить тебе 3 месяца боли.
Это не про «найти ментора».
Это про то, чтобы не вариться в своей каше.
Сходи на созвон с другим фаундером. Покажи дек инвестору, даже если не поднимаешь. Поговори с продажником, которому потом продавать твой продукт. Да, на это уйдет неделя — но в итоге она поможет сэкономить три месяца эффективного времени.
Вывод:
Первые 12 месяцев — это не гонка. Это слалом между крахами.
И если ты в «сложной» нише — это не делает тебя «медленным». Это значит, что ты строишь что-то, что не склеится за уикенд. Поэтому твоя задача — не сгореть, не свернуть и не застрять.
И если ты в «сложной» нише — это не делает тебя «медленным». Это значит, что ты строишь что-то, что не склеится за уикенд. Поэтому твоя задача — не сгореть, не свернуть и не застрять.
