Блог
Я Андрей Резинкин — бизнес-ангел, предприниматель и автор канала Money For Startup. С 2020 года инвестирую в стартапы на ранней стадии — индивидуально и через синдикаты. Предпочитаю международные команды с B2B-решениями на AI/ML, EdTech, HRTech и индустриальном SaaS. В портфеле — Educate Online, InTone, XOR, EBAC, AITOMATIC и другие стартапы.
Блог

Первый год стартапа: как не сгореть и дожить до traction

Представим стандартную картину: вы запускаете b2b-стартап и понимаете, что от первого контакта с потенциальным клиентом до получения оплаты пройдёт примерно 3-6 месяцев. Возникает закономерный вопрос:

Как стартапу с длинным циклом сделки пережить первый год, если расходов стабильно больше, чем доходов?

Собрал 3 фрейма, которые действительно помогают дожить до traction — особенно если у вас B2B или инфраструктурный продукт.
→ 1. Продукт — это не интерфейс, а ответ на боль
Одна команда, с которой мы работали, полгода делала «платформу для школьников», пока не поняла, что у школьников… нет бюджета. Зато есть школы. И у них — боль: учителя сгорают на ручной бюрократии. Переход в B2B занял три недели. Пилоты пошли сразу.
Что важно:
— Спросите себя (и рынок): кто страдает и за что готов платить?

— Отделите пользователя от покупателя — в b2b это часто разные люди.

— Не стройте гипотезу «от себя». Стройте «от боли». Лучше — от боли с бюджетом.

И да, фраза «у нас будет MVP, потом увидим» — это часто билет в зону выгорания. Лучше до MVP знать: кто платит, зачем, и как сейчас эту задачу решают без вас.
→ 2. Деньги — это не запас, а кислород
Есть стартапы, у которых заканчиваются идеи.

А есть стартапы, у которых заканчиваются деньги.

У вторых нет шанса протестировать даже идею, которая могла бы сработать.
Мой ориентир:
первый год = минимум 12 месяцев runway. Особенно если у вас:

— долгая воронка продаж;

— клиенты из госсектора или клиник;

— кастомная доработка под каждого.

И если что-то пошло не так — не страшно.

Но план «досидим до следующего гранта» — это не план. План — это когда у тебя на каждую «дыру» есть сценарий: что урезаем, что сохраняем, как живём дальше 3 месяца.
→ 3. Фаундер без сверки — как водитель без фар
Ты идёшь по тем же шагам, что и десятки команд до тебя.

Просто они это уже прошли — а ты ещё нет.

Когда ко мне приходит фаундер на грани: «вроде делаем, но не растёт» — я первым делом спрашиваю:

а с кем ты вообще советуешься?

Не с инвестором. Не с кофаундером. А с кем-то, кто:

— строил похожий продукт в похожем рынке,

— знает, где твой путь закончится тупиком,

— может одним вопросом сократить тебе 3 месяца боли.

Это не про «найти ментора».

Это про то, чтобы не вариться в своей каше.

Сходи на созвон с другим фаундером. Покажи дек инвестору, даже если не поднимаешь. Поговори с продажником, которому потом продавать твой продукт. Да, на это уйдет неделя — но в итоге она поможет сэкономить три месяца эффективного времени.

Вывод:

Первые 12 месяцев — это не гонка. Это слалом между крахами.

И если ты в «сложной» нише — это не делает тебя «медленным». Это значит, что ты строишь что-то, что не склеится за уикенд. Поэтому твоя задача — не сгореть, не свернуть и не застрять.