Фандрайзинг — это не только поиск денег, но и навык, которому можно научиться. Однако на старте многие основатели чувствуют, что у инвесторов преимущество: они ежедневно проводят десятки переговоров, а для вас это может быть первый опыт.
Сегодня разберём 6 популярных сценариев общения с инвесторами, чтобы вы чувствовали себя увереннее на переговорах.
Сегодня разберём 6 популярных сценариев общения с инвесторами, чтобы вы чувствовали себя увереннее на переговорах.
1. Ловушка «портфельных компаний»
Инвестор предлагает встретиться с портфельной компанией для обмена опытом. Но что, если это потенциальный конкурент?
Как ответить:
• Если бизнесы пересекаются: «Спасибо за предложение, но не могу делиться стратегией с компанией из смежной ниши. Возможно, есть другие эксперты, с которыми мы могли бы поговорить?»
• Если компания далека от вашей ниши: «Буду рад встрече для обмена опытом.»
• Если компания далека от вашей ниши: «Буду рад встрече для обмена опытом.»
2. Разговор об оценке компании
«На какую оценку вы рассчитываете?»
Как ответить:
«Мы готовы ориентироваться на рынок. Нам важнее найти партнёров, а не просто капитал.»
3. Низкое первое предложение
Инвестор озвучивает оценку ниже ваших ожиданий.
Как ответить:
• «Спасибо за интерес. Это ниже наших ожиданий, но мы изучим предложение и вернёмся с ответом.»
• Позже, при наличии более выгодных предложений: «Мы получили предложения с более высокой оценкой. Готовы обсудить, если вы готовы пересмотреть своё.»
• Позже, при наличии более выгодных предложений: «Мы получили предложения с более высокой оценкой. Готовы обсудить, если вы готовы пересмотреть своё.»
4. Ловушка «тепло, но дёшево»
После приятной встречи инвестор предлагает низкую оценку.
Как ответить:
«Спасибо за ваше предложение. Оценка ниже нашей текущей стоимости, но мы готовы обсудить, как можно сократить этот разрыв.»
5. ESOP
Инвестор просит выделить 20% ESOP.
Как ответить:
«Мы рассчитали, что 10% будет достаточно для найма ключевых сотрудников и привлечения новых талантов до следующего раунда.»
6. «Мы заинтересованы, но найдите лидера»
Инвестор выражает интерес, но только при наличии лид-инвестора.
Как ответить:
«Мы нацелены на партнёров, готовых к полной вовлечённости. Если появится лидер, мы свяжемся с вами. Будете ли вы готовы помочь с рекомендацией лидера из вашей сети?»
* * *
Не забывайте: переговоры — это процесс поиска баланса между интересами инвестора и вашей компанией. Главное — защищать свой бизнес и сохранять позитивное отношение.
Удачи за столом переговоров!
Удачи за столом переговоров!
