Сегодня хочу поговорить про феномен, с которым в AI-стартапах сталкиваются чаще, чем принято вслух признавать.
Это то, что инвесторы и фаундеры между собой называют vibe revenue — когда выручка вроде бы есть, пользователи вроде бы платят, графики растут… но бизнес на этих цифрах построить невозможно.
Такая выручка не фейковая. Деньги настоящие. Но они приходят не потому, что продукт встроился в рабочие процессы пользователя и стал незаменимым, а потому что вокруг — хайп, новизна и страх упустить тренд.
Это то, что инвесторы и фаундеры между собой называют vibe revenue — когда выручка вроде бы есть, пользователи вроде бы платят, графики растут… но бизнес на этих цифрах построить невозможно.
Такая выручка не фейковая. Деньги настоящие. Но они приходят не потому, что продукт встроился в рабочие процессы пользователя и стал незаменимым, а потому что вокруг — хайп, новизна и страх упустить тренд.
Примерно так выглядит этот сценарий:
— Вы выпускаете эффектную демку, которая показывает «магический» результат.
— Пользователи быстро приходят попробовать, активно платят за подписку или API.
— На дашборде всё красиво: быстрый рост, высокая конверсия, восторженные отзывы.
— У инвесторов загораются глаза — у вас «ранний Product-Market fit» (кажется, что PMF найден, но подтверждений пока нет, и дело может быть в удачном тайминге или хайпе), под это дают деньги.
— Через 4–6 месяцев вы замечаете: пользователи не возвращаются. Новых стало меньше. Из текущих почти никто не расширяется.
И вот вы уже в “зомби”-режиме: деньги на счету есть, но следующие метрики для раунда не собираются. А графики, которые были в питч-деке, перестали быть актуальными.
— Пользователи быстро приходят попробовать, активно платят за подписку или API.
— На дашборде всё красиво: быстрый рост, высокая конверсия, восторженные отзывы.
— У инвесторов загораются глаза — у вас «ранний Product-Market fit» (кажется, что PMF найден, но подтверждений пока нет, и дело может быть в удачном тайминге или хайпе), под это дают деньги.
— Через 4–6 месяцев вы замечаете: пользователи не возвращаются. Новых стало меньше. Из текущих почти никто не расширяется.
И вот вы уже в “зомби”-режиме: деньги на счету есть, но следующие метрики для раунда не собираются. А графики, которые были в питч-деке, перестали быть актуальными.
Как отличить vibe revenue от настоящего продуктового трекшна?
В первые месяцы поведение пользователей и метрики могут быть практически одинаковыми. Но дальше начинают расходиться.
Вот на что стоит смотреть:
● Ретеншн по когортам: держится ли он через 3 и 6 месяцев?
● Поведение в продукте: люди действительно встраивают инструмент в работу или продолжают «играться»?
● Расширение аккаунтов: растёт ли время и объём использования продукта у старых клиентов? Подключают ли клиенты своих новых сотрудников?, Переходят на более дорогой тариф?
● Чувствительность к цене: готовы ли платить больше? Или при первом повышении откатываются на бесплатную версию или уходят?
● Устойчивость к конкурентам: как быстро пользователи мигрируют на альтернативы, если выходит что-то свежее?
По сути, главный вопрос — стал ли ваш продукт частью привычки пользователя. Если да — метрики будут улучшаться с течением времени. Если нет — они неизбежно просядут.
Вот на что стоит смотреть:
● Ретеншн по когортам: держится ли он через 3 и 6 месяцев?
● Поведение в продукте: люди действительно встраивают инструмент в работу или продолжают «играться»?
● Расширение аккаунтов: растёт ли время и объём использования продукта у старых клиентов? Подключают ли клиенты своих новых сотрудников?, Переходят на более дорогой тариф?
● Чувствительность к цене: готовы ли платить больше? Или при первом повышении откатываются на бесплатную версию или уходят?
● Устойчивость к конкурентам: как быстро пользователи мигрируют на альтернативы, если выходит что-то свежее?
По сути, главный вопрос — стал ли ваш продукт частью привычки пользователя. Если да — метрики будут улучшаться с течением времени. Если нет — они неизбежно просядут.
Почему сейчас это особенно актуально для AI-компаний?
Главное отличие AI-хайпа от предыдущих циклов (веб3, AR/VR, крипта) — в том, что продукты действительно работают. ChatGPT, Midjourney, Claude и прочие — это не пустышки. Они реально решают задачи.
Но вот беда: даже полезный продукт может не встроиться в рутину.
Большая часть AI-инструментов пока не перешагнула эту грань. Они создают эффект «вау» на демке и в первые дни. Но если они не решают постоянную и больную задачу, пользователи остывают.
Но вот беда: даже полезный продукт может не встроиться в рутину.
Большая часть AI-инструментов пока не перешагнула эту грань. Они создают эффект «вау» на демке и в первые дни. Но если они не решают постоянную и больную задачу, пользователи остывают.
Как не попасть в эту ловушку?
Если вы сейчас строите AI-продукт, важно честно задать себе несколько вопросов:
● Какой процесс пользователя вы заменяете или ускоряете?
● Что произойдёт, если ваш продукт исчезнет?
● Можно ли без него выполнять ту же задачу — просто чуть медленнее?
● Есть ли у вас уникальные данные или сетевой эффект, который сложно повторить?
Пока метрики растут — легко поверить, что вы нашли PMF. Но настоящий продуктовый фит — это не красивые графики, а привычка пользователя и устойчивая боль, которую вы закрываете.
Vibe revenue — не ошибка фаундера, а побочный эффект рынка, перегретого интересом. Особенно в AI.
Снаружи может казаться, что всё идёт по плану: рост, внимание, деньги. Но внутри — пустота.
Чем раньше вы поймёте, на чём реально держится ваша выручка, тем больше шансов перестроиться до того, как рынок остынет. И тогда именно вы останетесь в игре, когда конкуренты «сдуются».
● Какой процесс пользователя вы заменяете или ускоряете?
● Что произойдёт, если ваш продукт исчезнет?
● Можно ли без него выполнять ту же задачу — просто чуть медленнее?
● Есть ли у вас уникальные данные или сетевой эффект, который сложно повторить?
Пока метрики растут — легко поверить, что вы нашли PMF. Но настоящий продуктовый фит — это не красивые графики, а привычка пользователя и устойчивая боль, которую вы закрываете.
Vibe revenue — не ошибка фаундера, а побочный эффект рынка, перегретого интересом. Особенно в AI.
Снаружи может казаться, что всё идёт по плану: рост, внимание, деньги. Но внутри — пустота.
Чем раньше вы поймёте, на чём реально держится ваша выручка, тем больше шансов перестроиться до того, как рынок остынет. И тогда именно вы останетесь в игре, когда конкуренты «сдуются».
