На первый взгляд у стартапов вокруг всё красиво и радужно: кто-то закрыл $10M раунд, кто-то нанял 40 человек до запуска, кто-то делает редизайн после пресида. И кажется: «Вот бы нам так». Но в реальности — именно такие стартапы чаще всего и сгорают.
Слишком много денег — это ловушка. Ниже расскажу, почему это происходит и как не попасть в капкан больших чеков самому.
Слишком много денег — это ловушка. Ниже расскажу, почему это происходит и как не попасть в капкан больших чеков самому.
4 главные причины, почему «слишком много» — это плохо
1. Масштабирование до product-market fit
С деньгами появляется соблазн: быстрее расти, захватывать рынки, набирать команду. Но если вы ещё не поняли, кому и зачем вы нужны — масштабирование просто ускоряет провал.
Пример: Quibi — $1.75B, огромная команда, запуск по всей Америке. Только вот никто не хотел смотреть их вертикальные сериалы. Закрылись за полгода.
Пример: Quibi — $1.75B, огромная команда, запуск по всей Америке. Только вот никто не хотел смотреть их вертикальные сериалы. Закрылись за полгода.
2. Потеря фокуса
Когда нет необходимости считать каждую копейку — легко сказать «да» на всё: второму продукту, фичам, экспериментам, новым каналам маркетинга. А потом сложно вспомнить, что вообще было главной гипотезой.
Пример: Jawbone — почти $1B инвестиций, десятки продуктов, ни один не взлетел. Сгорели.
Пример: Jawbone — почти $1B инвестиций, десятки продуктов, ни один не взлетел. Сгорели.
3. Покупка роста
Маркетинг на стероидах вместо реального понимания аудитории. Вроде бы растут метрики, но под капотом — пусто.
Вы платите за трафик, чтобы «доказать спрос», а потом удивляетесь, почему нет ретеншна. Ответ: потому что спроса не было.
Вы платите за трафик, чтобы «доказать спрос», а потом удивляетесь, почему нет ретеншна. Ответ: потому что спроса не было.
4. Инвесторы подталкивают к хоккейной клюшке
Ранний большой раунд = высокая оценка = давление. Начинается гонка за цифрами. Часто в ущерб здравому смыслу.
Пример: WeWork — чеки десятки миллиардов, агрессивный рост, который не имел под собой экономики. Конец был громким и дорогим.
Пример: WeWork — чеки десятки миллиардов, агрессивный рост, который не имел под собой экономики. Конец был громким и дорогим.
Чеклист: как не попасть в эту ловушку (даже если вы уже подняли деньги)
— Каждые 2 недели задавайте себе вопрос:
Что мы сейчас валидируем? Какой следующий вывод хотим получить?
— Нанимайте только тех, кого вы бы наняли, если бы у вас был runway (сколько времени стартап может работать при текущих расходах, прежде чем у него закончатся деньги) на 3 месяца.
Избегайте «расширений ради роста». Все любят команду в 30 человек, но часто MVP можно сделать втроём.
— Постройте органику до масштабирования.
Платный трафик ничего не доказывает. Если вас не советуют, не возвращаются и не ждут новых фич — вы не нашли ядро.
— Говорите «нет» всем второстепенным идеям.
Фокус — это сила. Пока не сделали 1 штуку идеально — не начинайте вторую.
— Не пытайтесь впечатлить инвесторов.
Инвесторы любят графики. Но их нельзя подменять реальной ценностью для пользователей. График без юзкейса — это дым.
Что мы сейчас валидируем? Какой следующий вывод хотим получить?
— Нанимайте только тех, кого вы бы наняли, если бы у вас был runway (сколько времени стартап может работать при текущих расходах, прежде чем у него закончатся деньги) на 3 месяца.
Избегайте «расширений ради роста». Все любят команду в 30 человек, но часто MVP можно сделать втроём.
— Постройте органику до масштабирования.
Платный трафик ничего не доказывает. Если вас не советуют, не возвращаются и не ждут новых фич — вы не нашли ядро.
— Говорите «нет» всем второстепенным идеям.
Фокус — это сила. Пока не сделали 1 штуку идеально — не начинайте вторую.
— Не пытайтесь впечатлить инвесторов.
Инвесторы любят графики. Но их нельзя подменять реальной ценностью для пользователей. График без юзкейса — это дым.
У кого уже получилось?
Mailchimp. Ноль венчурных денег. Медленный, последовательный рост, фокус на клиента. Результат — миллиардный бизнес, который не сгорел.
Basecamp, IndieHackers, ConvertKit — все эти компании выбрали путь умеренного роста. Их не хвалят в новостях. Но у них устойчивый бизнес, не зависящий от внешнего шума.
Иногда не поднимать лишнее — лучший способ выжить. Умеренный рост может выглядеть скучно, но именно он чаще всего приводит к реальной устойчивости.
Basecamp, IndieHackers, ConvertKit — все эти компании выбрали путь умеренного роста. Их не хвалят в новостях. Но у них устойчивый бизнес, не зависящий от внешнего шума.
Иногда не поднимать лишнее — лучший способ выжить. Умеренный рост может выглядеть скучно, но именно он чаще всего приводит к реальной устойчивости.
