Pitch deck, который закрывает сделки: пошаговое руководство для успешной презентации

За это время я посмотрел сотни презентаций. И нередко бывает так: идея перспективная, команда мотивированная, но питч-дек сделан криво, косо и кое-как. Нет четких ответов на базовые вопросы — за счёт чего проект вырастет, какую проблему он решает.

В итоге фаундер остается без денег, а потенциальный единорог так и остается погребённым под ворохом неубедительных слайдов.

Чтобы с вами такого не случилось, держите пошаговый гайд по созданию идеального питч-дека — такого, после которого вместо «Спасибо, мы подумаем» вы услышите «Звучит неплохо, когда вам удобно созвониться еще раз?».

Зачем вообще делать презентацию? Неужели нельзя скинуть инвестору необходимые документы о проекте и ждать, что он сам во всём разберётся, придет в восторг и немедленно захочет дать вам миллионы?
Можно. Но результат будет предсказуемый: инвестор откроет, посмотрит, ничего толком не поймет и закроет. Чтобы такого не произошло, всё ключевое — идея, рынок, цифры и команда — упаковывают в одну стройную и логичную презентацию. Это и есть Pitch Deck.
С помощью небольшого набора слайдов, вам где-то за 3−5 минут нужно объяснить, что вы делаете, зачем делаете и ответить на главный вопрос инвестора:

Стоит ли мне тратить на этих ребят время и деньги?

Увы, даже самая крутая идея может пройти мимо, если она подана неубедительно.

В среднем инвесторы тратят всего 2-3 минуты на просмотр одного питч-дека. По данным 2023−2025 годов, презентации на seed stage удерживают внимание меньше двух минут — примерно 1 минута 56 секунд. Даже если инвестор заинтересовался и идёт до конца, общее время просмотра редко превышает 3 минуты 44 секунды.

Причём распределяется это время неравномерно: на титульный слайд уходит около 23 секунд, а на каждый следующий — всего по 15 секунд. Инвесторы буквально «сканируют» материал, отбрасывая всё лишнее.

Поэтому важно зацепить инвестора с первых секунд и удержать внимание как можно дольше.
И вот здесь главный вопрос: какой тип питч-дека выбрать? В одних случаях достаточно десяти слайдов, в других нужен подробный документ на 20−25 страниц, а для живой презентации всё устроено иначе.

Давайте разберёмся, какие бывают форматы и в какой ситуации их использовать.

Вы же не носите одну и ту же обувь везде. На спорт надеваете кроссовки, на деловую встречу — классические туфли, а на прогулку — удобные кеды. С питч-деками то же самое: один универсальный файл не подходит для всех случаев.

Представьте: инвестор открывает ваш файл, а там слайды съехали, а картинки расползлись. Как думаете, он будет в этом разбираться и чинить? Вряд ли.

Поэтому уделите внимание технической части.

Аккуратный питч-дек помогает удержать внимание, но инвестор приходит не за шрифтами и картинками, его интересует содержание.

Поэтому следующая задача — разобраться, что именно должно быть внутри. У каждого питч-дека есть базовый скелет: от титульного слайда до финансов.

Вот инвестор открывает ваш питч-дек и 2-х минутный счетчик стартовал. Сделайте так чтобы уже на 1-ом слайде инвестор понял что вы делаете. Не ограничивайтесь названием вашего стартапа + классная картинка.

Предлагаю формулу:

Определение + цель.

Задача: четко описать боль клиента. Инвесторы вкладываются не в «идею ради идеи», а в решение конкретной проблемы. Если боль не очевидна или слаба, питч-дек теряет ценность.

Чем выше балл, тем весомее проблема и тем привлекательнее рынок.

Показать, как ваш продукт реально решает проблему клиентов и почему он лучше того, что уже есть на рынке.

Задача: объяснить, почему именно текущий момент идеально подходит для вашего стартапа.

Задача: показать инвестору, что у вашего бизнеса достаточно «пространства для роста» и он может масштабироваться.

Задача: показать инвестору, что вы знаете рынок, понимаете его игроков и можете занять свою нишу. До этого уже объяснял, почему без конкурентного преимущества ваш стартап не выживет.

Хитрить и говорить, что у вас нет конкурентов не стоит — звучит неубедительно. Вместо этого акцентируйте внимание на том, чем именно вы сильнее существующих игроков рынка.

Задача: показать сам продукт и убедить инвестора, что это не просто идея, а реальное решение, которое уже работает или находится в понятной стадии разработки.

Здесь самое время показать, как работает ваш продукт: перечислить его ключевые функции, рассказать о сроках релизов и выходе MVP, подчеркнуть статус интеллектуальной собственности.

Если у вас есть прототипы, демо-версии, скриншоты интерфейса — не стесняйтесь, показывайте. Инвесторы должны увидеть, что это не идея на бумаге, а уже готовое решение, которое живет и развивается по понятной дорожной карте.

Задача: показать, как именно проект зарабатывает деньги и насколько эта модель устойчива.

Эти показатели — ключевые для оценки стартапа со стороны инвестора. Подробнее про то, как они рассчитываются и почему важны для роста, писал тут.

Задача: показать, что именно эта команда способна реализовать проект.

Используйте краткие биографии с конкретными цифрами и фактами (не просто «10 лет в маркетинге», а «увеличил выручку компании Х в 3 раза за 2 года»). Дополнительно прикрепите рекомендации, интервью и ссылки, чтобы не быть голословными.

Pro-tip проставьте ссылки на профили в LinkedIn (только проверьте предварительно чтобы у всех кофаундеров стартап стоял как текущее место работы)

Задача: Обосновать, сколько средств нужно и на что именно они пойдут, показать реалистичность финансовых прогнозов.

Если все пройдет хорошо, то будьте готовы обсудить финансовую модель на следующем звонке.

Задача:
Объяснить, как стартап будет находить клиентов, превращать их в покупателей и зарабатывать деньги, пока продукт адаптируется к рынку.

Кстати, у меня есть подробная статья на эту тему, где всё расписано с примерами — можно посмотреть, чтобы понять лучше.

Мы с вами прошлись по всей структуре идеального питч-дека, и на бумаге всё выглядит красиво, логично и убедительно.

Но это в идеале. В реальности, даже зная базу, фаундеры совершают ошибки, и это нормально. Бывает, смотрю презентацию, а там:

Если не хотите наступать на эти грабли — приходите на разбор питч-дека. Покажу:

Итак, вы молодцы — собрали хороший питч-дек, нашли правильные слова и подобрали ключик к сердцу инвестора. Но на этом история только начинается. Дальше вас ждут:

Да, путь до сделки похож на длинный квест. И хоть питч-дек не пройдёт игру за вас, но точно даст код к первой двери.

Я веду телеграм-канал, где делюсь свежими сделками и практическими советами, как привлечь деньги в стартап.

Подписывайтесь, чтобы первыми получать:

• Разборы актуальных венчурных сделок и трендов в России и за рубежом;
• Подборки фондов и платформ, готовых финансировать стартапы на разных стадиях;
• Инсайты о нишах, которые сейчас дают x5-x10 на вложения.

📬 Чтобы получать больше полезных материалов для фаундеров, подписывайтесь на рассылку

Каждую неделю присылаю советы и рекомендации по разработке продукта, go-to-market и фандрайзингу.