Подписаться на рассылку
Подписаться на рассылку

Инвестиции в стартапы: как выбрать проект и минимизировать риски


Я Андрей Резинкин — бизнес-ангел, предприниматель и автор канала Money For Startup. С 2020 года инвестирую в стартапы на ранней стадии — индивидуально и через синдикаты. Предпочитаю международные команды с B2B-решениями на AI/ML, EdTech, HRTech и индустриальном SaaS. В портфеле — Educate Online, InTone, XOR, EBAC, AITOMATIC и другие стартапы.
Инвестировать в стартапы — это захватывающе. Вы не просто вкладываете деньги, а становитесь частью новых идей, которые могут перевернуть рынок. Эта статья для инвесторов и основателей стартапов. Инвесторы узнают, как выбрать перспективный проект, начать инвестировать и не потерять капитал. Предприниматели и основатели стартапов поймут, что важно для инвесторов и как подготовить убедительную презентацию, чтобы привлечь средства. Идея — это здорово, но, поверьте, я видел десятки «гениальных» замыслов, которые провалились из-за слабой команды или неверного понимания рынка. Давайте разберем, как отбирать стартапы, где их искать, как снизить риски инвестирования и что делать, чтобы ваш проект заметили.

Содержание

1
Почему стартапы привлекают инвесторов
2
Основные риски инвестиций
3
Примеры: что работает, а что нет
4
Фаундерам: как понять, что ищут инвесторы
5
Этапы инвестиций в стартапы
6
Как выбрать стартап для инвестиций
7
Где искать стартапы
8
Финансовые инструменты для инвестиций
9
Тренды на глобальном рынке стартапов
10
Как минимизировать риски
11
Чек-лист для инвестора
12
Итог

Почему стартапы привлекают инвесторов

Стартапы — это молодые компании, нацеленные на быстрый рост и масштабирование. Они как эксперименты: большинство не выживает, но успешные приносят миллионы. Инвесторы, которые входят в сделки с сырыми продуктами, видят перспективы — большой или дорогой рынок, крепкую бизнес-модель. Это риск, который спустя несколько лет окупается в разы.

Вот основные причины, почему вообще люди и компании инвестируют в стартапы:
  • Высокая доходность.
    Небольшая доля в удачном проекте может умножить вложения в 10−100 раз.
  • Доступ к инновациям.
    Стартапы лидируют в сферах вроде финтеха, медтеха, ИИ или edtech. Инвесторы входят на ранних стадиях, пока конкуренция низкая.
  • Влияние на развитие.
    В отличие от инвестиций в акции публичных компаний, здесь можно активно помогать компании: опытом, людьми, связями, деньгами.
  • Разнообразие портфеля.
    Если ваш инвестиционный портфель уже включает в себя акции, облигации недвижимости, то можно позволить себе рискнуть с ранними стартапами.
Фаундеру на заметку: ваши потенциальные инвесторы оценивают не столько идею, сколько команду, продукт, размер рынка и конкуренцию. Перед началом привлечения венчурных инвестиций проанализируйте свой проект по этим пунктам. Делаете это в первый раз — скачайте гайд «6 шагов к привлечению инвестиций».

Основные риски инвестиций

Стартапы = риск. По моим наблюдениям, около 80% проектов закрываются в первые пять лет. Статистика иногда говорит о 90%. Вот главные опасности:
  • Финансовые.
    Не сходится юнит-экономика: планировали, что привлечение клиентов будет стоить Х долларов, по факту получилось 5Х долларов. Попытались сделать пивот в другую бизнес-модель, но деньги закончились
  • Командные.
    Конфликты и уход ключевых людей — частая беда. Видел, как стартап загнулся, когда CTO ушел из-за споров с CEO. Это привело сначала к замедлению, а потом и к полному прекращению работы.
  • Рыночные.
    Продукт может быть крутым в глазах команды и друзей, но если рынок его не хочет, толку ноль. Проверяйте размер рынка (TAM, SAM, SOM) и готовность клиентов платить.
Фаундерам: будьте готовы ответить на вопросы по этим рискам. Дайте цифры, планы или хотя бы честное «мы ищем варианты решения». Риски пугают, но их возможно контролировать, если подойти с умом. 
Тему рисков и их снижения подробно разбирал в этой статье.

Примеры: что работает, а что нет

Чтобы определить, как выбирать, посмотрим на реальные кейсы. Например, Chime — американский fintech-стартап для мобильного банкинга — вышел на IPO в 2025 году, и ранние инвесторы вроде Sequoia Capital, вошедшие в 2019-м, получили многомиллионные прибыли при оценке свыше $ 25 млрд. Еще один — Reddit: его IPO в 2024-м принесло инвесторам вроде Advance Publications (владельцев Condé Nast) огромные доходы, с ростом акций на 50% в первые месяцы. Но есть и провалы. Northvolt, шведский производитель батарей для электромобилей, рухнул в 2024-м после $ 14 млрд инвестиций от Volkswagen и Goldman Sachs — из-за задержек в производстве, конфликтов в команде и переоценки рынка.

Что отличает успех от провала? Успешные стартапы, как Chime или Reddit, имели четкую бизнес-модель, сильную команду и глубокое понимание рынка. Проваленные — как правило страдают от плохого управления или недооценки конкурентов.

Фаундерам: как понять, что ищут инвесторы

Если ваш стартап планирует привлечь инвестиции и вы готовите питч, хорошо бы научиться смотреть на свой проект глазами инвестора. Я смотрел сотни презентаций, и лучшие — не самые красивые, а честные и ясные. Вот что важно:
Если ваш стартап планирует привлечь инвестиции и вы готовите питч, хорошо бы научиться смотреть на свой проект глазами инвестора. Я смотрел сотни презентаций, и лучшие — не самые красивые, а честные и ясные. Вот что важно:
  • Команда.
    Опыт ценится выше идей. Покажите прошлые успехи или навыки. Нет опыта? Докажите, что вы быстро учитесь и горите проектом.
  • Первые результаты.
    Даже несколько клиентов или активных пользователей — уже плюс. Делитесь метриками: рост аудитории, выручка (MRR или GMV в зависимости от бизнес модели, retention rate или CAC/LTV.
  • Рынок.
    Объясните, какую проблему решаете и кто ваши клиенты. Дайте цифры: общий рынок (TAM), ваша ниша (SAM). Например, если делаете edtech, укажите, что рынок онлайн-образования в России — 50 млрд рублей.
  • Прозрачность с финансами.
    Простая таблица расходов и доходов внушает доверие. Покажите распределение средств (например, 40% на разработку, 30% на маркетинг) и откуда доход.
  • Потенциал.
    Покажите, как инвестор заработает — кому можно будет продать компанию. Этот пункт актуален для стартапов, которые находятся на поздних стадиях, но думать стоит с самого начала развития стартапа.
Однажды я отказал проекту, потому что основатель завышал свою выручку. Честность важнее идеального фасада. 

12 ключевых слайдов для успешного питч-дека стартапа

Этапы инвестиций в стартапы

На каждом этапе свои особенности: инвестиционные риски, суммы, игроки. Вот таблица для наглядности:
Фаундеры, подстраивайте питч под стадию. На pre-seed делайте акцент на идее и стратегии выхода бизнеса на рынок. На seed обязательно покажите первых клиентов (например, 100 активных пользователей). На Series A — доказательства масштаба (рост выручки на 50% за квартал).

Узнать больше о каждом типе инвесторов можно в статьях:

Как выбрать стартап для инвестиций

Я оцениваю проекты по трем главным пунктам, плюс пара дополнительных. Это помогает вкладывать средства более осознанно и эффективно, а также заранее продумывать предложения, советы и варианты поддержки.
  • Команда.
    Проверяю LinkedIn. Для бизнес-конфаундера: есть ли опыт в индустрии? Для технического: какого уровня сложности задачи решал в предыдущих проектах
  • Продукт.
    Решает ли он реальные проблемы? Могу позвонить клиентам стартапа и узнать, как часто они используют продукт и планируют ли расширять применение внутри компании.
  • Рынок.
    Достаточно ли он большой? Растет? Смотрите отчеты McKinsey или CB Insights по рынку. Например, Например, глобальный рынок финтеха — $300 млрд и растет на 15% в год. Конкуренты — нормально, но их надо знать.
  • Финансы.
    Доходы, расходы, cash flow. Например, если стартап заявляет, что выручка 30.000 в месяц, а по банковским выпискам проходит в 2 раза меньше — это красный флаг.
  • План роста.
    Какая GTM-стратегия и цели бизнеса? С какой вероятностью стартап может вырасти до метрик, необходимых для поднятия следующего раунда инвестиций?

Где искать стартапы

Искать проекты не так сложно, если знать, где смотреть:
  • Акселераторы. Y Combinator, Techstars или программы вроде 500 Global (дает до $150K на пилоты). Они отбирают проекты и устраивают питчи.
  • Мероприятия. Slush, TechCrunch Disrupt — места, где можно встретить основателей и послушать идеи.
  • Сети бизнес-ангелов. Клубы вроде Angelsdeck global ventures делятся сделками и опытом частных инвесторов. Если вступить в такое сообщество, время на поиск стартапов в портфель существенно сократится.
  • Личные связи. LinkedIn, рекомендации и контакты от знакомых обычно дают лучшие варианты. Один из моих удачных проектов нашел через друга.
Основателям: участвуйте в этих площадках. Презентуйте на ивентах, вступайте в акселераторы, налаживайте связи, получайте обратную связь от экспертов. Но держите метрики наготове — спросят. Например, если у вас 500 пользователей с 10% месячным ростом, это уже аргумент.

Финансовые инструменты для инвестиций

Существует несколько разных инструментов для инвестиций в стартапы. Наиболее распространены три формата: покупка доли (equity), конвертируемый займ (convertible note) и соглашение SAFE. Выбор зависит от стадии проекта: на ранних этапах чаще применяют SAFE, на seed-инвестициях — SAFE и конвертируемые займы, а equity используют на раундах Series A и далее.
  • Equity (доля в компании)
    Инвестор приобретает акции, получает долю в компании и становится её акционером. Стоимость акций рассчитывается исходя из оценки компании. Такой формат чаще всего используется на поздних стадиях — раунд A и выше, когда стартап имеет трэкшн и устойчивую бизнес модель.

    Важно учитывать, что вложенные средства остаются неликвидными до продажи компании или IPO, а оценка может стать выше или ниже. Главный риск для фаундеров — размывание доли при последующих раундах.

    Разберём пример. Два фаундера, Стив и Бен, создают стартап Smoogle. Стив с операционным опытом становится CEO, Бен — бывший инженер, занимает должность CTO. Компания выпускает 10 млн акций, из которых Стив получает 6 млн (60%), а Бен — 4 млн (40%). После запуска MVP стартап достигает $ 100 000 MRR, и команда планирует привлечь $ 5M для масштабирования. Инвестор Fire VC делает equity-инвестицию в $ 5M по post-money оценке $ 25M, что даёт ему 20% доли. При этом доли фаундеров размываются: у Стива остаётся 48%, у Бена — 32%.
  • Convertible note (конвертируемый займ)
    Инвестор даёт стартапу займ, который в будущем может конвертироваться в долю компании. До момента конвертации эта инвестиция считается долгом и отражается в балансе бизнеса как обязательство. Конвертация происходит при следующем раунде с оценкой (priced round) или при достижении даты погашения займа (Maturity date).

    Преимущества конвертируемого займа для фаундеров:
    • Переговоры проще и могут быть завершены быстрее.
    • Основатели могут привлечь финансирование в более короткие сроки.
    • Основатели откладывают оценку компании на более поздний срок.
    • Более низкие юридические и административные расходы по сравнению с equity-раундами.
    • Сохранение контроля над компанией.

    Минусы:
    • Когда срок конвертируемого займа истекает, инвестор получит долю в вашем бизнесе.
    • Конвертируемые займы могут иметь высокие процентные ставки, что создаёт значительную финансовую нагрузку для стартапов при наступлении срока погашения
    • Если конвертация не происходит, в силу вступают условия обычного займа: процентная ставка (в среднем 5−7% годовых) и срок погашения (12−24 месяца).
    Наглядный пример. Два фаундера, Стив и Бен, создают стартап Smoogle. Стив становится CEO, Бен — CTO. Компания выпускает 10 млн акций, из которых Стив получает 6 млн (60%), а Бен — 4 млн (40%). Для покрытия расходов seed-раунда они привлекают ангела-инвестора Джессику, которая вкладывает $ 200 000 через convertible note с условиями: valuation cap $ 4M, дисконт 30%, срок 12 месяцев, ставка 5%, maturity cap $ 3,2M. Если до окончания срока priced-раунд не проводится, Джессика может продлить дату погашения и конвертировать займ в акции по maturity cap, получив 6,25% доли. Если же раунд проводится: при оценке $ 3,6M её доля конвертируется в 5,56%, при оценке $ 20M выбирается опция valuation cap (5%), при оценке $ 5M — дисконт (5,71%). В результате доли фаундеров и инвесторов изменяются в зависимости от условий конвертации, а вложение Джессики становится частью equity стартапа.
  • SAFE (Simple Agreement for Future Equity)
    SAFE (Simple Agreement for Future Equity) — это договор, по которому инвестор даёт деньги стартапу сейчас, а долю получает потом, когда случится priced round. При этом SAFE не определяет оценку компании. На priced round инвесторы получают акции по фиксированной стоимости, а по SAFE — гарантию того, что акции будут, причём на более выгодных условиях.

    Чаще всего этот способ используют на pre-seed и seed. В отличие от convertible note, SAFE не является долгом — нет процентов и срока погашения.

    Пример: инвестор вложил $ 20 000 в SAFE с cap $ 2 млн. Если следующий раунд пройдёт по оценке $ 3 млн, его доля конвертируется по $ 2 млн — получается больше акций за ту же сумму.

Тренды на глобальном рынке стартапов

Глобальный рынок стартапов сейчас на подъеме — в 2024 году инвестиции выросли на 15%, особенно в искусственный интеллект, climate tech и биотех (данные StartupBlink). Но все не так просто: тренды везде разные, из-за геополитики, инфляции и общего фокуса на устойчивости. Страны все больше развивают свои экосистемы, чтобы не зависеть только от США. Давайте пройдемся по ключевым регионам, чтобы было понятно.

В Штатах, как всегда, впереди всех — они на первом месте по Startup Genome 2025. Инвестиции в ИИ уже перевалили за 50 миллиардов долларов в первой половине 2025-го (Crunchbase), с фокусом на deep tech. Стартапы вроде OpenAI задают тон, но регуляции и жесткая конкуренция — это сплошная головная боль. Как по мне, инвесторам стоит копать в биотехнологии — там устойчивость на первом месте.

А в Индии, которая в топ-3 Азии, финансирование держится ровно, с 20% ростом в финансовых технологиях год к году (данные Global Entrepreneurship Monitor за 2024/2025). Там уже 29 компаний-единорогов в этой сфере, и больше 70% ранних предпринимателей продают через цифровые инструменты. Инфляция, правда, мешает масштабироваться, но потенциал огромный. Фаундерам: берите локальные ниши, но думайте о выходе бизнеса на глобал — это сработает.

Израиль — в топ-5 экосистем — только что показал пик инвестиций за два года, 2,5 миллиарда долларов во втором квартале 2025-го. Акцент на кибербезопасность и ИИ, несмотря на геополитику. Резилиенс у них железный, я бы сказал. В Европе, взять Германию или Францию (топ-4/5), инвестиции на плато — минус 24% год к году, но технологии для климата растут; Лондон держит третье место глобально (источник).

В Китае финансирование просело до 5,1 миллиарда долларов во втором квартале 2025-го — из-за затишья с выходами на биржу, хотя вся Азия в целом подтягивается на 11% в поздних стадиях. А в Латинской Америке, в Бразилии или Мексике, больше 70% стартапов ждут толчка от цифровизации.

Как минимизировать риски

Никто не хочет потерять деньги. Вот как я держу риски в узде:
  • Используйте фонды.
    Венчурные фонды отбирают проекты за вас, хоть и берут комиссию.
  • Распределяйте вложения.
    Не хотите в фонд — тогда готовьтесь собрать собственный портфель. Инвестируйте в 50−100 проектов. Один большой успех перекроет потери.
  • Не инвестируйте в венчур больше 10% своего капитала.
    Венчур = высокий риск и горизонт возврата 7−10 лет, учитывайте это и не ведитесь на истории «вложился в стартап год назад — уже сделал exit», это пример ошибки выжившего.
  • Проводите due dil.
    Это всесторонняя проверка перед вложением: копайте финансы бизнеса (отчеты, cash flow), команду (LinkedIn, референсы), рынок (TAM, SAM, SOM, конкуренты) и юридические аспекты (патенты, контракты). Поговорите с клиентами, гляньте демо — такой анализ даст самую подробную информацию о компании и спасет от «сюрпризов».
  • Держитесь знакомых сфер.
    В нишах, где вы разбираетесь, проще увидеть потенциал.

Чек-лист для инвестора

Перед тем как вложить, проверьте:
  • Команда с опытом
  • Продукт решает проблему
  • Рынок большой и перспективный
  • Финансы прозрачные
  • Документы в порядке
  • План развития компании понятный
  • Готовность к долгосрочным вложениям
  • Конкуренты изучены
  • Метрики показывают рост
  • Есть путь к выходу

Итог

Инвестиции в стартапы — это риск, но и шанс создать что-то большое. Инвесторам: ищите сильную команду, продукт и рынок, держите риски под контролем. Основателям: показывайте, что у вас есть — как можно больше данных, честность, план. Я видел, как проекты тонут из-за завышенного эго или слабых цифр, но и как скромные идеи вырастают в миллионы. Это стоит усилий, если подходить с умом.

Начните с малого: сходите на питч-ивент. Для фаундеров это шанс потренировать презентацию, услышать фидбек и завести связи — один удачный разговор может принести инвестора или партнера. Инвесторы с помощью таких мероприятий получают возможность быстро просеять проекты, оценить команды в деле и найти жемчужину, не тратя недели на поиск.

Стройте связи, задавайте вопросы, не торопитесь. Будь вы инвестор или основатель — все строится на доверии и подготовке. Вы справитесь.
Хотите вывести свой стартап на новый уровень?

Я знаю, как сложно фаундеру довести продукт до клиентов, построить маркетинг и продажи и выйти на новые рынки, собрать сильную команду и получить инвестиции. В канале Money For Startup делюсь кейсами, как:
  • Создать продукт, который полюбят пользователи.
  • Вывести его на рынок.
  • Привлечь инвестиции.
  • Собрать топовую команду.
Подписывайтесь, чтобы получать инсайты каждый день.
Присоединяйся к 1300+ читателям моей рассылки: каждую неделю присылаю рекомендации по разработке продукта, go-to-market и фандрейзингу.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Андрей Резинкин
Бизнес-ангел, предприниматель. Инвестирую в стартапы на ранних стадиях: HR Tech, EdTech, B2B/SaaS и AI. Основатель коммьюнити для фаундеров Money For Startup