Как фаундеру стартапа правильно выстроить отношения с инвестором

За годы в венчуре я понял, что инвесторские деньги для стартапа, как и для любого бизнеса — один из инструментов, но не единственный (пусть и важный). Найти инвестора — лишь первый этап. Дальше начинается марафон: нужно построить отношения, которые принесут не только средства, но и связи, советы и уверенность в будущем. Ниже — практические советы, реальные кейсы и типичные ошибки фаундеров. Это поможет вам сделать всё правильно и превратить привлечение инвестиций в суперсилу для вашего стартапа.

Инвестор — это не просто человек с деньгами, а член вашей команды в широком смысле. Он может ускорить развитие или, наоборот, создать сложные ситуации. Поэтому не спешите хватать первые попавшиеся деньги — лучше потратьте время на поиск того, кто реально в теме. Важно понять, стоит ли начинать переговоры с потенциальными инвесторами, чтобы избежать проблем.

Перед переговорами изучите фонд. Какие ниши они поддерживают? Какие проекты профинансировали? Сколько времени уходит на решения? Используйте Crunchbase, Dealroom, LinkedIn — эти инструменты дадут кучу данных: от прошлых вложений до отзывов фаундеров. Информация позволяет узнать больше о стратегии фонда и определить, подходит ли он для вашего бизнеса.

Команда Vercel, создавшая платформу для фронтенд-разработки, выбрала инвестиционный фонд с опытом в DevTools. Партнёр фонда знал тонкости рынка и помог Vercel наладить деловые контакты с крупными клиентами, что ускорило рост (Sacra). А вот другой стартап, с которым я работал, взял деньги на развитие бизнеса у фонда без опыта в их сфере. Через полгода они потеряли время и долю в компании из-за неясных условий договора. В сложных ситуациях всегда важно изучать примеры других компаний, которые прошли подобный путь, чтобы понять основные риски.

Перед встречей подготовьте вопросы:

Умные деньги — это не просто чек, а связи, эксперты и менторы, открывающие двери. Не берите «глупые» деньги — они создадут больше проблем. Сравните частных инвесторов и фонды, чтобы получить лучшие условия.

Больше о том, как выбрать фонд, который действительно поможет, а не навредит — в статье:

Венчурные фонды инвестиций в 2025: где деньги и как их получить стартапу?

Если инвестор мечтает о быстром экзите, а вы строите бизнес на десятилетия, вы в разных мирах. Разлад неизбежен. Для развития бизнеса важно понять цели с обеих сторон и убедиться, что стратегии совпадают. Фаундер должен знать, как это влияет на будущее компании.

Canva — хороший пример долгосрочного видения. Соосновательница Мелани Перкинс рассказывала Forbes, что выбирает инвесторов по ценностям, а не по размеру чека, чтобы избежать давления на быстрый экзит (Forbes). Такой подход позволил компании работать с Sequoia China и Blackbird Ventures годами без конфронтаций.

Устройте несколько встреч, чтобы понять мотивацию. Обсудите:

Если ожидания расходятся, лучше уйти. Это сэкономит нервы и поможет избежать драм. Переговоры позволяют создать сильные связи и получить обратную поддержку.

Расхождение ценностей — не единственная причина, по которой инвесторы могут отказать. Больше об этом рассказал в статье:

Почему инвесторы говорят «нет» стартапам и как снизить риск

Первая встреча — как первое свидание: первые минуты решают всё. Подготовка — ключ к успеху. Фаундер должен делать всё, чтобы диалог с инвестором и последующее привлечение инвестиций прошло гладко.

Соберите данные о бизнесе. Покажите ключевые метрики:

Добавьте контекст: как метрики изменились и что планируете для роста. Это покажет, что вы управляете процессами. Расскажите, как улучшите продажи.

Сделайте презентацию: 10−15 слайдов, без воды. Включите:

Визуал — графики, скрины продукта — помогут четко передать идею. Цель — зацепить, а не утомить. Пропишите, как инвестор получает прибыль, чтобы показать выгоды вложения.

Продумайте вопросы:

Подготовьте материалы:

Такой подход покажет инвесторам, что вы не просто делаете «стартап по приколу», а ответственно подходите к бизнесу. Но что ещё более важно — понимаете, к чему идёте и в какую авантюру приглашаете фонд или ангела. Цифры не с потолка и конкретные ответы на вопросы — ваш лучший козырь.

Обещать «1000 клиентов через месяц» без оснований — верный способ вызвать недоверие. Лучше покажите реальные данные и план, включая риски. Честность позволяет инвестору знать, что вы понимаете бизнес и справитесь с проблемами.

Airtable на ранней стадии честно говорила: «Продукт сырой, но мы знаем пользователей и имеем roadmap». Это привлекло партнёров и $ 185 млн в 2020 году, так как инвесторы увидели команду, готовую адаптироваться (Techcrunch). Поэтому говорите правду, даже если ситуация сложная.

Честность показывает, что вы управляете рисками и принимаете решения на фактах. Ошибки допустимы, враньё — нет. Оно разрушает репутацию. Прозрачность укрепляет отношения и помогает получить поддержку в любом деле.

Срок жизни новостей гораздо меньше, чем может показаться на первый взгляд. Если вы пропали на три месяца, инвестор начнёт рыть информацию сам, и это породит недоверие. Регулярные апдейты поддерживают внимание и определяют момент для обратной связи.

Шлите короткие апдейты раз в месяц:

Обратите внимание на то, как в этом плане действует GitLab. Компания известна культурой радикальной прозрачности: все метрики, апдейты и OKR публикуются открыто в их handbook (GitLab Handbook).

Просите конкретной помощи: контакты, эксперты, услуги. Это может быть сигналом, что вы используете ресурсы инвестора как супергероя. Такое взаимодействие создаёт сильные отношения.

О том, как писать Investors Update, рассказал в канале.

SAFE, cap, discount, drag-along, tag-along — это ваш щит от финансовых засад. Юридическая подготовка — основа для эффективного финансирования. Игнорирование юрвопросов чревато потерей доли.

Взять, например, Figma: после срыва $20B сделки с Adobe из-за мутных условий пост-сделки ранние инвесторы слили stakes, а valuation рухнула с $20B до $12.5B. Это размыло equity на 37% — команда потеряла кучу доли из-за нечёткого договора (Reuters). Юрист решил бы этот вопрос за пару дней, обеспечив полное управление рисками.

Соберите:

Это покажет, что вы готовы и понимаете ответственность и обязательства.

Подробнее о SAFE и юридических аспектах оценки стартапа — в видео.

Кризисы — норма: рынок просел, команда сломалась. Не прячьтесь. Расскажите правду и покажите план спасения с KPI. Это помогает даже в самых сложных случаях.

Amplitude открыто делилась падением спроса в 2022 году и рассказывала инвесторам, какие шаги предпринимает, чтобы адаптироваться к рынку (TechCrunch). Прозрачность помогла сохранить доверие и поддержку.

Стартап — это сеть, как паутина супергероя. Ходите на ивенты: Slush, Web Summit, TechCrunch Disrupt. Одна беседа может перевернуть бизнес. Мероприятия дают новости рынка и контакты — и в России, и за её пределами.

Готовьте питч: проблема, решение, результаты — за 30 секунд. Рассказывайте так, чтобы люди захотели подписаться на сотрудничество. Это вариант, как привлечь профессиональных инвесторов.

Нетворкинг — это инвесторы, новости, советы, партнёры. Это апгрейд стартапа. Использование возможностей помогает узнать инструменты и начать новые проекты.

Инвестиции — марафон, а не быстрый мэтч. Стройте отношения осознанно. Фаундер должен быть готов работать над взаимодействием, как над продуктом.

Figma и Index Ventures — пример партнёрства, построенного на доверии и общих целях. Инвесторы помогали команде расти, не вмешиваясь в операционку, и поддерживали на каждом этапе (Index Ventures).

Ошибка: тишина или спам инфой. Держите баланс: краткие апдейты, встречи, фидбек. В случае проблем определите, что сделать.

Инвестор лезет в команду, давит условиями? Устройте встречу, очертите границы, опирайтесь на договоры. Переговоры помогают даже в сложных ситуациях.

Вспомним ситуацию с Uber: в 2017-м инвестор Benchmark подал иск против экс-CEO Трэвиса Каланика, обвинив его в злоупотреблении властью. После года переговоров стороны урегулировали конфликт, обновили совет директоров и привлекли $ 9 млрд от SoftBank (Reuters).

Не ставьте всё на одного инвестора. Общайтесь с разными фондами. Конкуренция даёт лучшие условия: выше оценку, быстрее сделку.

Figma общалась с несколькими фондами, намекая на интерес конкурентов, и получила топ-условия в 2021 году. Это помогает в развитии бизнеса.

Инвесторы ставят на людей. Говорите честно, показывайте рост, просите помощь, стройте доверие. Понимайте цели, планируйте, общайтесь чаще, чем кодите. Это хак успешного фандрейзинга для эпичного успеха. В будущем вы сможете предоставлять услуги или рекламу для других.
Хотите вывести свой стартап на новый уровень?

Я знаю, как сложно фаундерам довести продукт до PMF, построить GTM-стратегию, собрать сильную команду или получить инвестиции. В канале Money For Startup делюсь инсайтами и кейсами, чтобы помочь вам:

Хотите вывести свой стартап на новый уровень?

Я знаю, как сложно фаундеру довести продукт до клиентов, построить маркетинг и продажи и выйти на новые рынки, собрать сильную команду и получить инвестиции. В канале Money For Startup делюсь кейсами, как:

• Создать продукт, который полюбят пользователи.
• Вывести его на рынок.
• Привлечь инвестиции.
• Собрать топовую команду.

Подписывайтесь, чтобы получать инсайты каждый день.